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贸易专题
1.市场机会
自2009年以来,众多的外贸企业将回到本来就竞争激烈的国内市场。如果不深入解读行业竞争态势,分析盘点自身资源,找出切入市场的最佳机会点,还沿用传统的思维、产品和模式,则必败无疑!这极度考验决策者对国内市场的熟悉程度、思辨能力和创新能力。
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2.产品研发设计
外贸企业多为客户提供设计板,照单做菜即可,产品设计开发环节相对薄弱,而外销的设计风格,不一定适合中国的顾客。研发和配方环节薄弱,非一时可以补强,只有借助外面的专业机构。
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3.产品
外转内,尽量避免用同质化的产品切入市场,可发挥外贸产品优势,加以改良,设计符合中国顾客需求的风格和内容,辅以适当的价格。差异化的产品本身就是外贸型企业的优势。
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4.渠道
外销渠道简短,但国内渠道多样且相对更长。即使做渠道最短的电子商务和直销,面对的是顾客而非企业客户,对没有直接面对顾客经验的外销企业来讲也是挑战。传统的渠道肯定很多人挤破头,找到差异化的渠道不容易。
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5.定价
外贸型企业习惯了成本定价法,在成本基础上加毛利即可。而做国内市场,更多的是采用倒推定价法,充分考虑竞争因素,从最末端的零售价倒推至生产环节。否则,便会出现案例中的情况。而老板不应有暴利情结,“以前做外销赚得太少了,现在我凭差异化的产品就可以赚取暴利”。殊不知,超出游戏规则的暴利是玩不转这个游戏的。
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6.推广模式
外贸企业以前的推广模式相对单一,即让贸易商认可你的企业就可以了。而做内销,除了要说服经销商,更重要的是说动消费者。因此,在推广方面要整合传播,需要熟悉国内市场的专业人士操作,避免自己蛮干。给职业经理人提几点建议,以作参考。
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7.组织结构
外销企业是生产导向型,而做内销就要建立以市场竞争为导向的营销型组织,以财务为核心,以营销为龙头!但知易行难。制造型企业组织运行多年,容易沉淀一种本位主义严重、服务意识淡漠、效率低下的劣根组织文化,空降的职业营销经理人很难推动转型,必须老板破釜沉舟。
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8.品牌
外销转内销的企业,谈品牌还很遥远。借助差异化的产品在市场上立稳脚跟才是最务实的,以产品树品牌,扎扎实实做市场和推广,不要成天抱着品牌说事。品牌不是一天练成的。假以时日,功到自然成!
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