|
了解了客户拒绝的真相之后，事情就好办多了，这个时候，我们就可以把客户的拒绝分为两大类了，第一类是由于客户对你提供的产品或者服务了解较少而产生的拒绝；另外一类就是你提供的产品或者服务不能满足客户的需求。第一类情况比较好解决，但是有一个原则性的技巧，就是不要告诉客户他的理解不对，这会使客户从心里感到不满。因为没有人喜欢别人说自己错了，即使真的是这样。
因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候，要首先抚慰客户的想法，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度的降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。比如这时候你说：“不只是你，许多客户刚开始的时候都是这样的看法，当他们购买PC的时候，都希望能够获得价格最好的产品，而这样的产品总是在配置和性能上不能令人满意，其实我也希望大家都能够购买适合而价格又低的产品，使你能够感受到我们公司在帮助你降低投资成本，但是PC的变化总是很快的，比如现在64M内存已经够用了，但是你想如果企业发展了，要采用更好的软件系统，比如Windows2000个人版和服务器的版本，显然64M内存就不够好用了，这还是现在的情况，所以从发展和长期投资回报的角度考虑，我还是希望你能够购买配置较高的产品，虽然在价格上略微高一点，但确确实实能够使你在未来阶段减少投资。”
对于第二种情况，化解的难度很大，客户要求的服务你无法提供，化解又有何意义呢。不过，作为销售人员，即使在这样的情况下，也需要做一些尝试，谁让这是工作需要呢。大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面，在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点，哪些方面相对次要。在此基础上，考察自己公司的产品或者服务能否满足主要的需求，如果可以，那么就想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实的告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。
|
