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　　作者：胡迎莹

　　“中国的ERP厂商不是饿死的，而是撑死的”，这是某企业老总对中国ERP厂商发展态势的基本判断。中国ERP软件市场到底有多大......

　　我们听惯了国产ERP老总们的雄心壮志，所以与其相反的言论更容易引起记者的注意。“中国的ERP厂商不是饿死的，而是撑死的”，这是某企业老总对中国ERP厂商发展态势的基本判断。他的另一个观点是：ERP企业的客户覆盖面积越大，就越难控制。

　　之所以做出如上两种判断，缘于他所领导的企业主要活跃在江苏一地，其客户群基本上以当地民营企业为主，有人说他安于一地，有人笑他没有野心，但就是这一地就帮他赚了不少钱。他的客户有一个共同特点，那就是迫切需要用ERP 帮这些民营企业解决实际问题，他们不需要摆样子、赶潮流，不关心所谓的ERP核心理念，不在意外界轰轰烈烈的关于ERP 是否过时的大讨论，他们都是遭遇了发展的门槛后，才认识了ERP。他们不会轻易投入，而一旦投入，必认真对待，因为必须看到结果，他们期望ERP 帮他们梳理管理方式，以解决民营企业近亲繁殖形成的顽疾。正是因为拥有了大批这样的客户，企业老总刘海青开始担心撑死的问题。

　　他不争什么业界第一，也不打算过快扩大市场。有人说，这是中国人传统的“小富即安”的思想，必难成大器；而这样的论调似乎也与传遍大江南北的“做大做强国产ERP软件”的呼声不符。记者却认为，这也许是明智之举。正因为他所在的江浙地区拥有上万家民营企业，他们都是借了政策的东风，富了一把，但是，当信息社会以不可阻挡之势到来的时候，他们都或多或少地感觉无所适从。而此时，民营企业家族制管理的通病势必暴露出他们在管理上的软肋，不想死就要改变管理方式、梳理业务流程，而这些正是ERP厂商的机会。这家企业正是抓住了这样的机会，虽然他们的客户中名头很响、规模很大的企业不多，他们所接的单子不是几百万上千万的，但他们同样体现了自身的价值。经过软件参与的企业，当困扰他们的管理问题逐步得到解决后，经过口耳相传，成功的经验因此不断复制。

　　虽然这些都是些中小企业，但却是高质量的用户，因为他们不但有真正的需求，还能最大限度地激发软件及其服务的全部潜质。据刘海青说，他去年一年就接纳了七八十家这样的客户，以每家80万元计算，就是6000多万元。因为已经在专有市场上占得了先机，现阶段他们只需在相应区域内扩大已有的影响力和品牌知名度就足够了。因为地域和客户的特殊性，他为后来者设置了进入门槛，先机为他奠定了相当的基础。

　　值得庆幸的是，他并未因此膨胀，多数人都会借此扛上发展的大棋，将势力拓展到大江南北，而他却害怕自己的胃吃不惯五谷杂粮而导致消化不良。因此我们说，这是一种有节制的发展观。来自计世资讯的报告也恰好印证了这一点，据《2003年中国制造业信息化ERP产业技术发展报告》说：“2003年，ERP软件提供商表现了大而全、小而专的两种发展趋势。由于行业定制依然是2003年的主流应用，因此ERP市场总体而言也呈现出诸侯割据的局面，品牌集中度不高。

　　前十大品牌所占份额之和不足50%，在细分行业具备一定优势的中小厂商相当活跃，不仅总体赢利规模较大，且销售增长速度也高于前十大品牌。”我不知道这其中是否包含像这家企业一样专注于地域发展的厂商，但刘海青的理论至少告诉我们：并不是所有的企业都要追求做大做强，胃能消化多少就吃多少，挺好。