作者：陈 文
全球采购，就是指在供应链思想的指导下，利用先进的技术和手段，在全球范围内寻找供应商，采购质量最好、价格低廉的物料，以保证产品的总成本最低。
全球采购目前在中国主要表现为三种方式，一是以制造能力突出的大型跨国公司为核心所进行的全球采购活动，这种方式主要出现在如汽车、飞机、信息产品、重型设备等资金技术密集型的行业。二是以大型的跨国零售商为核心而进行全球采购活动和由此形成全球采购供应网络。这种采购方式在家电、服装、鞋类、玩具和家庭日常用品方面等劳动密集型的行业和消费品行业，三是专业化的国际采购组织和国际经纪人所从事的全球采购和跨国采购，目前为数众多的中小企业也存在着合理利用全球资源的愿望，而这些企业如果自己来进行全球采购，一方面成本过高，另一方面缺乏充足的信息和专业的人才，因此，面对这样的需求，在国际贸易领域中一些专业性的采购组织和采购经纪人就应运而生，成为面向中小企业的采购供应商。这些国际采购组织和经纪人往往经常出现在各个国家的展会上，或者以组团的方式来到世界各国特别是发展中国家来寻求合理的商品资源。
目前全球500家最大的跨国公司已有400多家在华设立研发机构、采购中心、销售中心、生产企业或区域总部，其中通用电气、惠普、戴尔、柯达纷纷宣布在华设立采购中心，主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，在上海目前就有近200多家跨国公司的采购机构，2002年采购中心在中国的采购规模已超过300亿美元，2002年沃尔玛采购额120亿美元，戴尔电脑35亿美元，摩托罗拉16亿美元，家乐福3亿美元，西门子5亿欧元，福特10亿美元。全球500强之一的韩国LG集团，2001年在华采购额25亿美元，预计2005年的采购额将占其全球采购额的25%左右，在未来数年内，其在华采购额将占其全球采购额50%左右。
中国企业存在的弊端
全球采购活动进入中国，同时也对中国企业和经济政策、贸易制度提出了许多挑战。例如，企业的产品种类、质量与标准能否满足跨国公司全球生产体系和国际市场的要求，企业如何了解和适应国际采购的规则和方法，国内相关服务行业和基础设施是否能够适应国际采购中心运作的要求，经济体制和贸易政策中还存在着那些不利于企业参与全球化竞争的内容，目前主要表现在以下方面：
● 不了解全球采购的规则、办法。中国企业传统采购模式存在以下问题： 一是采购供应双方没有进行有效的信息沟通，信息互相封锁，是典型的非信息对称博弈过程，采购成了一种盲目行为； 二是无法对供应商产品质量、交货期进行事前控制，经济纠纷不断； 三是供需关系是临时的或短期的合作关系，而且竞争多于合作； 四是响应用户需求能力迟钝； 五是利益驱动，暗箱操作，容易产生腐败； 六是没有明确的采购计划，缺乏对采购需求的分析，采购上随意性很大，并且缺乏部门间必要的沟通与衔接，没有进行详细的市场调查。
不注重长期供应商的关系管理。采购中只注重谈判、比价、压价，缺乏从关注谈判向建立战略合作伙伴关系转变，更没有从一味压价向建立双赢机制转变。
● 没有把采购管理上升到事关公司存亡的战略性高度来考虑，不重视采购管理，没有把采购策略和合作伙伴（第三方服务供应商）的选择评估标准应作为企业整体战略中的一部分。很多企业的管理者单纯地认为采购只要钱花的少就是好，公司还有其他诸如市场、销售、研发等等重要的工作来做，公司的低成本扩张和谋求更大发展空间才是最重要的，采购只是后勤部门的小事，不会影响发展大局。
● 集团企业的分散采购忽略了整体利益的最大化。在一些大的企业集团中，最初的模式是由专职采购部门执行统一的采购，公司集团壮大了，许多子公司开始自行组织采购，特别是在实行了全面经营核算的集团公司里，子公司不满意统一采购而自行采购的情况非常普遍。管理者以为是相互间存在制约是件好事，但实际上分散了采购量带来的价格和售后优势，忽略了整体利益的最大化，其表象下的实质是公司内部权力争夺，企业的管理者如果不在最初就予以严厉制止，其后果是不仅是资源的浪费和人工成本的增加，还会给企业文化带来不利影响。
● 企业缺乏有效的工具和信息平台进行采购跟踪、评估、分析和科学决策。究竟什么样的采购才是符合企业利益的？到底采购价格为多少才是合理的？在普遍存在采购阴影的大环境中怎样实施有效的监督检查？怎样才能事前控制而不是亡羊补牢？等等问题每天都在困惑着管理者，其根本原因在于没有找到一个有效的工具进行采购的跟踪、评估、分析和科学决策。
● 服务行业、基础设施还不适应全球采购的需求，经济体制、贸易政策还需要进一步完善。在金融、证券、保险、展览等相关服务行业以及交通条件、物流集散能力等基础设施方面还不能满足全球采购的需要，贸易促进体制还不够完善，信息服务体系还不够健全。
● 企业的综合素质还比较低。在经济全球化与信息化时代，目前主要集中体现在五个方面： 时间(T)、质量(Q)、成本(C)、服务(S)和柔性(F)，对市场的反应速度比较慢，质量和服务还比较差，成本比较高，柔性还要加强，要实现这五点，要进一步提高企业的综合素质。
中国企业的发展对策
面对全球采购的形势，中国企业应该以积极的心态和全新的观念进入全球采购系统，有以下主要的途径： 一是建立企业自身的全球采购系统； 二是成为国外企业的(包括生产企业与流通企业)供应商，进入国外企业的全球采购系统； 三是成为跨国公司在中国设立的采购中心的供应商； 四是成为联合国采购供应商； 五是成为国际采购组织和国际采购经纪人的供应商。
由于中国企业往往不具备资金、技术、管理上的优势，而且产品、种类、质量、标准往往不适应国际市场的需求 ，因此应当从以下方面入手：
● 更新观念，实现中国企业传统采购管理模式的转换。实现中国企业传统采购管理模式的转换，就是从为库存而采购转变为为订单而采购，减少库存，加快流转速度； 从对采购商品的管理转变为对供应商的管理，建立战略联盟，形成供应链管理； 从传统的采购方式转变为现代采购方式，以公平、公开、公正原则，降低采购成本； 采购管理从企业的一般问题提升为提高企业应变力与竞争力的战略问题； 优化企业管理资源，实行流程再造，设立统一的采购部门，配备精明的采购总监。
建立现代采购模式，其优势在于一是可以扩大供应商比价范围，提高采购效率，降低采购成本； 二是实现采购过程的公开化，有利于进一步公开采购过程，实现适时监控，使采购更透明、更规范； 三是实现采购业务操作程序化； 四是促进采购管理定量化、科学化； 五是实现生产企业为库存而采购到为订单而采购； 六是实现采购管理向外部资源管理转变。
● 积极发展电子商务采购模式。要大力发展电子商务采购，建立网上展示平台，从而降低采购费用，简化采购过程，降低企业库存，使采购交易双方形成战略伙伴关系。电子商务采购是企业的战略管理创新，充满着无限的活力，全球采购系统是一种电子商务采购模式，企业要进入全球采购系统，必须熟悉与掌握这一系统。1999年以来，跨国公司陆续把发展物资采购电子商务工作列入了企业发展战略目标。通用、福特、戴姆勒·克莱斯勒3家汽车公司宣布要建立全球最大的汽车专用采购网络市场，将每年2，500亿美元的零部件采购移至互联网上进行。全球采购系统是一种电子商务采购模式，企业要进入全球采购系统就要熟悉和掌握电子商务采购模式，2000年全球电子商务业务总额为4，330亿美元，2001年为9，190亿美元。据预测，到2005年，全球电子商务市场规模将达到8.5万亿美元。未来10年，国际贸易额的1/3，将通过互联网进行。
中国企业要健全电子采购商务系统的四个子系统： 一是网上市场信息发布与采购系统； 二是电子银行结算与支付系统； 三是进出口贸易大通关系统； 四是现代物流系统。
● 加大商贸体制的改革开放，健全服务体系和贸易政策。中国企业要了解国际采购通用规则，全世界公认采购法则主要有《联合国采购示范法》、《WTO政府采购协议》、《欧盟采购指令》、《世界银行采购指南》。在加入WTO时，中国政府并没有参加WTO政府采购协议，但中国政府承诺在2020年以前，中国向APEC成员开放政府采购市场。要提高商贸体制的改革开放的程度，健全金融、证券、保险、会展等服务体系，加强基础设施建设。
● 充分利用联合国对发展中国家的扶持政策。联合国采购额2002年为100亿美元，采购范围涉及众多领域。联合国在中国的采购量1999年为2700万美元，2000年为1500万美元，比例极小。在联合国采购司认可的全球5795个供应商中，中国仅有79家。联合国是全球最大的国际组织，也是全球最大的经济技术合作平台，联合国的经济援助项目、人道主义资助项目以及维和行动等，联合国所属的30多个采购机构要在全球采购大约50亿美元左右的货物和服务，根据联合国有关的统计，2002年全球采购额近50亿美元。
很多联合国成员国政府在对外采购时，使用的也是联合国供货商提供的注册工商用单，这就是说，假如中国企业能够进入到联合国采购供货商的名单里，就意味着你通过联合国这个最大的经济技术合作平台直接走向了世界。根据数字统计，联合国直接采购排名前十位的基本都是发达国家，而在采购的大量商品当中，贴的标签是中国制造，也就是说，很多中国制造的产品，不是中国企业直接卖给联合国，而是被第三方或者是跨国公司从中国采购走以后，加价卖给了联合国。 中国企业可以从以下方面入手：
1、注册登记成为供应商。必须先在采购司登记，作为可供列入考虑的供应商。供应商一旦提出要求，可以收到邮寄的登记程序包。采购司收到填妥必要的资料并加签署的申请表之后，将立即加以评审，并将评审结果通知所有申请者。登记的标准包括： 供应商提供的货物和服务是否符合联合国的需要以及供应商的国际商业经验和财政稳定性。或者通过联合国技术信息促进系统(TIPS)南京中心申请成为联合国的供应商。
2、关注采购公告。必须关注联合国采购网站发布的采购公告，联合国的《发展业务》和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理当地登记。
3、主动应标。如果产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料。对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，三次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。联合国的做法是，一般来讲3万美元以下采用的是直接询价，不用通过货比三家； 3万美元以上就需要货比三家； 10万以上的采购项目则有评标委员会。联合国采购整个程序是比较严谨的。所以企业注册了以后，虽然长时间得不到对方的答复，或者是投标了也还价了，但是仍需耐心等待。
4、诚实报价。联合国的采购非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意要眼光长远。
5、争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。
6、加大中小企业联合采购的力度。面对跨国公司在采购方面所拥有的种种优势，我国的中小企业要加大联合采购的力度，通过行业协会、采购经纪人等组织组织联合采购，使我国的中小企业在激烈的市场竞争中找到生存空间，进一步得到生存和发展。
7、建立采购经纪人制度。国际专业化的采购组织和经纪人近年来也纷纷到访中国，在一些国际性的展览上经常可以看到这些采购经纪人或国际采购团，与很多的国内企业进行接触，寻求与中国企业合作的机会，并将中国企业纳入它们的全球采购网络。因此，我们同样可以借鉴国外采购经纪人的这种形式，建立我国的采购经纪人制度，建立中国企业的全球采购网络，促进中国经济的发展特别是出口的增长。
