中资公司进入沙特承包工程市场较晚，1997年才开始在当地承揽到工程项目。经过几年的摸索，在竞争十分激烈的沙特市场上已占有了一席之地。特别是2004年以来，承揽的工程项目增多，并且向大型化、高技术化发展，进驻沙特市场的工程公司也逐步增加。截止2005年6月底，共有28家中资公司进驻沙特，其中建立办事机构的有20家，在当地注册独资公司的有4家，成立合资公司的有4家。从行业分布看，1家为运输公司，1家为贸易公司，2家为通讯公司，4家为石油公司，其余均为承揽一般房屋、路桥、建材、市政等项目的工程公司。
截止2005年6月，中资公司在沙承揽承包工程项目累计68个，合同总金额9.6亿美元，完成营业额2.2亿美元。其中仅2004年，就承揽到工程项目19个，共计合同金额3.8亿美元，完成营业额1.1亿美元。
近两年，中资公司在沙特的石油天然气、通讯和大型工业项目上取得了突破，签有过亿美元的项目，业绩良好。但在承建一般房建、市政工程等中小型项目上，还存在着诸多问题。中资公司在沙特工程承包中，出现亏损等问题的均在一般房建、市政工程等项目上，2004年，这部分项目的合同额占中资公司在沙特承包总合同额的17.5%，占完成合同额的21.5%。总体上说，进展顺利、盈利的中资公司还是占大部分，出现亏损是非主流的。但亏损公司所涉及的劳务人员占我派驻沙特总劳务人员的近50%，因此影响较大。
现存主要问题分析
一、对市场缺乏了解，盲目进入
近年，国内公司对进入沙特市场积极性很高。一些企业甚至认为，美国“9.11”事件以及近年沙特发生的一系列恐怖爆炸和袭击事件，使得西方公司大量撤出沙特，加上越来越高的油价，沙特存在着巨大的承包市场空间。实际上，在沙特注册的承包公司有7万多家，已经形成了一批有实力的建筑业群体，如本拉登公司、德勒－巴拉克公司、海法公司、苏维克特公司等。这些本地公司具有一定的技术、设备和管理经验，能承揽劳动密集型、技术含量不高的大型工程项目，如一般房建和市政工程等，并能利用当地廉价的印巴劳务和现成设备的优势，他们是沙特一般建筑市场的主体，“9.11”及本地恐怖事件等对这些公司影响不大，他们的存在导致沙特工程报价低，利润空间小，竞争激烈，且这类承包项目往往没有预付款，政府项目一般采取按完成工程量延期3个月支付的方式。中资公司在一般房建和市政项目上没有优势可言。
二、对沙特承包工程实行代理制认识不够
沙特代理制下的法律规定，外国承包商不能直接进入沙特建筑市场承揽政府项目，只能参与当地承包商承包项目的部分分包，代理必须是沙特公民或企业，虽规定代理费不超过5%，但一般房建和市政工程实际代理费要高得多。一个代理商可以同时代理几家公司。代理商负责为外国公司和人员进入沙特申请工作签证和担保。从法律上说，外国公司的银行帐户、人员、设备或材料等均在代理商的名义下。新的外商投资法虽然对此做了一定修改，允许外国在沙投资的建筑企业直接参与投标，但因建筑资质难于通过，仍然很难直接拿到项目。目前中资公司在沙特进行建筑项目承包，还不能摆脱代理制的束缚。
1、收取工程款被动
在沙特，我中资公司分包一般工程时，合同中均有背对背条款，不能与业主和监理直接接触。业主付款后主包商才向分包商付款，这种条款已成为沙特分包合同中的标准条款。因此工程款不是从业主处直接得到，而是从主包商处获得。主包商编造理由拒绝或推迟付款的事情时有发生。某种意义上讲，分包商在收取工程款上没有法律保障，是否按时收到工程款要靠主包商的信誉和人格。
2、工程款拖欠严重
中资公司在沙特分包建筑工程中全部面临着拖欠工程款的情况，有的甚至是恶意拖欠。总体上说，中资公司被拖欠款的期限平均超过半年，有的长达8个月以上；有的公司被拖欠款占总应付款的70%。这种情况使几乎所有涉及房建、市政项目的公司流动资金发生困难，有的连工资都发不出，造成工人队伍的不稳定。
3、银行帐户被控制
中资公司在分包情况下，银行帐户属主包所有，被主包控制，即使面对欠款流动资金不足，也无法在当地进行融资。有的主包商利用所控制的帐户任意以量单做抵押贷款，自己控制资金的使用，破坏了中资公司的正常资金管理、财务体系，且发放资金的效率非常低，严重影响了工程进度。
4、过分受制于监理
由于分包公司无法直接与监理接触，监理不能及时出具工程量单，且出具的工程量单往往与实际工程量有差异，有时差异还很大。有的中资公司实际亏损100多万里亚尔，其中已完成而不被计入的工程量就占60多万里亚尔。
5、办理出入境手续受限
分包情况下主包同时也是担保人，中资公司的劳务人员往来控制在主包手上。有的中资公司在办理人员回国手续时，主包商把办理离境手续与项目挂钩，提出种种不合理的要求，故意刁难；有的中资公司人员由于家里有病人或亲人亡故，急需回去料理，主包商就是拖着不办，离境手续的办理超过1个月；有的中资公司项目结束后，工人等待办理离境手续的时间竟然超过了1年，我经商处也多次出面与有关主包商协调催促，但作用有限。这些极大地挫伤了我人员的积极性，导致一些技术骨干、项目经理回国后再也不想返回沙特，技术和管理人员严重流失，影响工程的进度。
6、设备、材料等受制于人
在代理制下，设备、材料虽属中资公司所有，但名义上却属主包公司，任何外租、销售和调动等都要由主包同意，由此造成许多纠纷。如我中电子公司在完成承包项目后，有数百万美元的设备、材料闲置，这些设备、材料都是中电子公司由国内带来或当地购买的，中电子公司将这些设备、材料出售或出租给在沙特的秦冶公司等几家中资公司，沙特主包公司事后不同意，在协商未果的情况下，主包商强行将设备、材料等拉走，致使秦冶等几家中资公司的项目被迫停工，造成很大损失。被拉走的设备、材料等被主包商放在露天闲置不用，现在有的设备、材料已经失去使用价值。
总之，在代理制度下中资公司必须与主包商处理好各种关系，否则，主包商处处找麻烦，中资公司会陷入被动的境地。
三、对在沙特不通过代理直接承揽项目认识片面
沙特政府于2000年4月10日发布了修改的《外国投资法》，随后成立了沙特投资总局，该局根据《外国投资法》，于同年8月14日公布了《外国投资法的执行条例》和《投资总局的实施条例》。根据上述法律和法规规定，外资可以直接在沙特成立全资公司，而不必通过沙特代理人进行商务活动。但在实际业务中并非如此。据我经商处了解，只有在通讯、石油领域成立独资公司后可以不通过沙特公司代理直接拿到承包项目，对于一般房建、市政工程等，即使注册成立了独资公司，短时间内也不可能不通过沙特代理拿到沙特非国际招标项目。
为避免高额的代理费和种种限制，中大国际集团公司、中地海外公司等中资公司在沙特成立了中资全资公司。但这几家公司不能直接承揽工程项目，原因是很难通过建筑资质。按照沙方的有关规定，外国注册公司在沙特必须拥有相当数量的工程师、管理人员、工人和相应的已建项目记录，才能通过沙特有关方面的认可。但这对于刚刚进入沙特市场的中资公司来说，短时间内是不可能做到的。中资公司在沙建筑资质认证，面临许多困难，近期内还绕不开沙特的代理。
四、对沙特地质、地理条件以及人文环境认识不足
沙特地质基本由沙漠和巨石组成，搞土方开挖、回填工程与国内有很大区别，成本要高得多，不能用一般方法核算成本。中资公司承建一般房建、市政工程项目，均要涉及土方开挖、回填。如我中地海外公司、秦冶公司等在沙特承揽排水工程后，在铺设排水管道挖沟时，面临的地质不是沙漠就是巨石。沙漠地段70厘米的管道沟须开挖3米才能控制流沙的侵入，巨石地段须用特殊的大型设备开凿挖掘，一般设备根本挖不动，还会对设备造成损坏。沙特明文规定，不许用炸药炸石，回填时也不能用原地段的土，须向专业供应公司购买土、沙回填，回填土、沙由7层组成，层层须监理验收，开挖这样的管道沟比国内成本要增加几倍，同时工期也要延长。
沙特是高福利国家，这几年沙特政府大力建设医院、学校等。这些医院、学校很多是为牧区服务的，很分散。有中资公司在沙特同时承建8所50床位同样的医院，以为很简单。实际上，这些医院都在牧区，有的工地相隔1000多公里，有的工地连基本的五通、一平（通水、通电、通路、通讯、通邮和平整土地）都没有，一般手机没讯号，项目经理跑一圈工地要换五、六个越野车轮胎，这些问题均要自己解决。由于没有路，甚至出现过在戈壁沙漠上车翻人亡的事故。这些都大大增加了成本和延长了工时。
沙特是传统的穆斯林国家，每天人们要进行5次不同时间的祈祷，祈祷时一切正在做的事都要停下来。且阿拉伯人做事比较随意，说话多、脾气急、做事慢、不守时、不守约。如有中资公司承建桥梁工程，由其他阿拉伯籍劳工提供混凝土，我劳工灌注，由于到时阿拉伯籍劳工要祈祷，所以先把混凝土全部搅拌好，到时去祈祷。混凝土如不能一下灌注完，僵硬就不能用了，而祈祷往返再喝点红茶要三、四十分钟，我劳工却闲着没事，就这样耽误了工期。我公司人员反复强调，但阿拉伯籍劳工不理会，到时还是去祈祷，造成双方不快，甚至发生口角。
又如有中资公司初来沙特承建15000平方米的综合办公楼和附属设施，总包工期是36个月，我公司人员看到办公楼外形图纸后，认为1年足矣，分包工期定了16个月。在实际施工中才发现，主包提供具体图纸拖延，且经常改动；工程量随意增加，监理不按实际工作量做量单；材料供应缓慢；对方指派的项目经理指挥随意，与监理关系紧张；主包承诺的工作签证办不下来，使上百名工人在国内等待 工期一拖再拖，项目从2004年5月开工到目前已有10多个月，工程量却只完成了10%，公司面临着违约罚款和没收保证金的困境。沙特主包商更换了4任项目经理，但工程没有起色。我一般房建、市政项目承包公司多多少少都存在此类问题，这是沙特承包工程中的特点，中资公司一定要对此有所认识。
五、对沙特化认识不充分
沙特近年来失业严重，官方报道是18%失业率，实际要高得多。为解决失业问题，沙特政府规定，在沙特注册公司承包项目，必须有25%的沙特籍员工。这个问题看似不涉及分包商，但在实际业务中，有的沙特代理公司在分包项目中写明沙特化问题由分包商解决，有的代理公司就是空壳公司，有点类似国内的挂靠公司，各种业务包括沙特化问题均要由分包商解决。中资公司雇佣的沙特人都是白领，工资在3000~9000里亚尔，中国劳务人员、管理人员一般工资在2000~4000里亚尔，而且沙特人不干体力、技术活，一般只做些联系工作，效率很低。他们晚来早走，上班去祈祷，不加班，平时聊天喝茶已是惯例。这些都会增加中资公司的成本。有多家中资公司就因为要消化25%沙特员工的成本，有些项目只能放弃。
六、对市场预测不准确
10多年来沙特建材价格基本保持稳定，而从2004年以来建材价格猛涨，钢材价格上涨幅度超过了80%，其它如水泥、装饰材料等平均上涨幅度也超过了20%。在沙特分包一般房建和市政工程的中资公司多数都是近二、三年来才进入沙特的，而承建这些项目钢材、水泥又是所用建材的重要部分，多数中资公司是自己带资、自己负责购买建材，所以涨价造成的成本提高完全由中资公司自己承担。近年来的建材涨价是造成中资公司在沙特承包项目亏损的主要原因之一。
对中资公司的建议
一、由于中资公司在沙特建筑分包中存在着诸多问题，又没有绝对的竞争实力，笔者认为目前条件下带资、带设备以分包形式承建一般房建、市政工程等中小型项目须慎重，不要急于签定合同，签定合同之前要全面、深入了解项目承包的可能性，做好可行性研究。
二、由于目前还无法完全摆脱代理制，因此寻找代理就非常重要。要对代理的资信情况做认真的调查。在沙特很多公司都愿做中资公司的代理，因此找一个代理商是很容易的事，但要找到一个好的代理并非易事，须要做踏实的工作，对代理的经营能力、信誉等多方面做全面的了解。有良好信誉、又是大公司的代理商，不但能拿到工程项目，还会在资金上给予支持。
三、对于个人性质介绍的项目要警惕。在沙特，有新加坡、台湾地区以及我国内地的一些人，往往利用我公司急于进入沙特工程承包市场的心理，自称认识什么王子、皇亲，手上有项目，鼓动中资公司尽快签定合同，从中收取佣金。实际上，他们经常隐瞒一些关键困难因素，有多家中资公司通过这类人进入沙特市场，结果亏损严重。有些公司由于发不出工资，造成工人罢工，出现过数十名中国工人围堵沙特主包公司的情况。还有的公司工人与沙特警察发生对峙，造成很坏的影响。
四、进入沙特工程承包市场初期，应采取循序渐进、由小到大的做法。目前一些企业的“包清工”是一种选择。包清工只出劳务，不出资金、设备等，建材、车辆、住房等由沙特主包商供应，工程款根据工程进度按月或按双方接受的期限结算。采取这种方法利润虽不高，但风险较小。随着业务的发展，对市场、客户的了解，可逐步过度到分包形式。
五、设立独资公司，直接承揽项目，争取以合法建筑企业的身份参与沙特国内项目的主包业务，减少代理制带来的种种弊端。尽管目前中资公司在沙特注册后很难解决建筑资质等问题，但从长远来说，这毕竟是中资公司在沙特承揽工程承包业务的发展方向和出路。
作者：郑万秀 作者单位为驻沙特使馆经商处
