伴随中小出口企业的快速发展，资金需求的矛盾日益突出。如何让小本的中小企业做成大生意？国际化的背景下，贸易融资越来越突显其生力军的作用。

　　一家注册资本仅100万元的民营企业，获得了一笔大宗贸易订单，如该笔业务合作顺利，他们就极可能和对方签订长期业务合同，成为代理商。但现实是，该公司自有资金无法满足这笔金额巨大的业务需要，且公司手头缺乏作贷款抵押的资产。如资金不到位，这笔业务就要泡汤。关键时刻，银行的“自偿性贸易融资”业务为他们解决了难题。原来银行在综合分析了这笔贸易交易各方的实力和信誉后，派专人跟进对该笔贸易的真实性和业务安全性进行了确认，综合运用货权担保、应收账款担保和账户封闭等风险控制手段，给予了这家公司单笔贸易融资4000万元，促成了该项业务。

　　像这样小本也做大生意的事情现在已并不少见。怕的不是小本而是不能融到资。

　　其实，中小企业融资难并不是现在才有的问题,也不是我国独有的问题。

　　融资新通道

　　中小企业融资难的问题，表现在银行贷款方面，就是银行对于中小企业的风险状况缺乏有效的识别手段。中小民营企业普遍存在着规模小、经营稳定性差、报表不真实等问题，这种状况使得银行传统的企业财务技术分析对授信决策的指导意义大打折扣，使得银行在中小企业贷款方面选择的策略是简单地退出市场。这也从一方面显示出中国的金融市场发展失衡、资本市场发展滞后使得整个融资结构的调整难以顺利推进。

　　要解决银行资产结构不合理问题，一方面是要随着金融机构改革和金融制度创新的进一步深入，逐步解决，这是根本的但也是长期的。而从目前来看，要解决中小企业迫在眉睫的融资问题，通过自偿性贸易融资链和中小企业、大企业共生信誉联盟的建立，从金融技术层面来提升中小企业信用等级是比较现实有效的解决办法。

　　该项业务可以说是为民营及中小企业倾力打造的融资业务新通道，也是商业银行改进授信理念，瞄准中小企业市场的一个重要切入点。

　　所谓的自偿性贸易融资就是根据企业的真实贸易背景和上下游客户的资信实力，以单笔或额度授信的方式，配合银行的短期金融产品和封闭贷款操作，以企业销售收入或贸易所衍生的确定的未来现金流作为直接还款来源的融资业务。这项业务最重要的特点就在于其对企业的审贷理念与传统的方式有很大的不同。

　　传统的做法是对整个企业进行授信，关注企业的规模、净资产、负债率、盈利能力及担保方式等基本面情况，而自偿性贸易融资使银行关注的是每笔真实的业务交投，对单笔业务进行授信，通过资金的封闭式运作，确保每笔真实的业务发生后资金的回笼，以控制风险。这一业务的审贷理念与传统的理念有三个方面的不同：由额度风险控制和长期贷款思维转化为单笔授信和贸易短流程的风险判断和控制；将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制和判断；由主体准入为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念。

　　对于一些因资产规模等基本面难于获得融资贷款的中小企业来说，这项业务的推出意味着他们可以通过真实交投的单笔业务来获得贷款，通过不断的滚动循环获取企业发展所需要的资金，融资难的问题在一定程度上自然就解决了。

　　细分才能专业

　　在国家鼓励中小企业发展的政策背景和银行业自身的竞争压力下，多家银行先后开始了对这一市场的挖掘，特别是对于中小银行来说，这一细分市场显得更为重要。贸易融资也就是在这一时候被各银行关注。

　　贸易融资的关键就是银行依托对物流、资金流的控制，或对有实力关联方的责任和信誉捆绑，在有效控制授信资金风险的前提下进行的授信。

　　传统的授信业务注重企业的财务实力、担保方式、企业规模、净资产、负债率、赢利能力、现金流等指标的考核。还款来源主要是企业利润、综合现金流、新的负债等，授信额度和授信期限一般难以科学准确的加以确定，且容易产生资金挪用风险。

　　而贸易融资业务注重贸易背景的真实性和贸易的连续性，信用记录、交易对手、客户违约成本、金融工具的组合应用、银行的贷后管理和操作手续等情况的审查，贸易过程所产生的销售收入构成贸易融资业务的主要还款来源，融资额度核定由贸易额扣除自有资金比例确定，期限严格与贸易周期匹配，资金不会被挪用，风险控制手段包括注重贸易合同的审查，并调查上下游企业，重点审查短期偿债能力，加强对单据的控制、对现金流的封闭管理，市场定位不仅包括大中型优质生产企业，还包括一般的中小企业和贸易企业。

　　另外传统授信业务各家银行区别不大，对专业技术要求不高，银行间竞争激烈；贸易融资业务则可以根据企业的具体情况量身订做，易于创新，技术含量相对较高，在竞争中可以突出银行的竞争优势。

　　创新应对国际化

　　贸易融资经过这些年的摸索与思考，已经有了较大程度的发展，但从目前国有银行贷款余额占比和收入占比可以看出贸易融资业务距离发达国家银行水平仍然相去甚远，其发展仍然任重而道远。

　　我国国际贸易融资业务的普遍开展始于20世纪90年代中期以后，主要借鉴了国际上经过上百年的发展形成的一套规范的国际惯例做法，在产品模式、相关国际惯例要求、电子网络应用系统方面均较国内贸易融资产品成熟，科技含量高。但从国际贸易融资额在银行贷款余额中的占比就可看出其发展仍然较慢，收入占比也微乎其微。

　　目前我国国际贸易融资业务存在较为突出的问题表现在：基本仍维持传统融资方式，国际上新的金融创新产品少有开展；受传统授信业务理念影响，国有银行融资业务对象集中于优质大中型企业，与传统授信审批方式及审批重点缺少差别，时效性较弱不能满足业务需求，这与我国高速发展的国际贸易是不相匹配的。随着银行业务国际化和我国加入WTO，国内银行在科技和管理水平、金融服务及经营方式等方面与外资银行的差距日益显现，据统计外资银行办理国际结算业务已经占有中国市场份额的40%左右。若是国内银行业仍不能突破传统业务的樊篱，在国际贸易融资领域取得实质性突破，对于外贸业务客户而言由于难以从国内银行获得有关服务，会很自然的去寻求外资银行，使国内银行的业务机会丧失，2002年发生的南京“爱立信”事件就是一个例证。

　　国内贸易融资业务主要集中于票据业务创新和担保创新，产品创新主要集中于股份制银行。2000年深圳发展银行率先从节约企业融资成本的角度出发，充分利用票据的特征，如贸易背景真实性、期限短、可直接背书转让或到银行贴现、贴现利率低于流动资金贷款利率等，推出了背对背开票、票据回购、短票质押开长票、商票保贴等一系列产品，同时根据具体业务品种改进银行内部操作流程，提高操作效率，提高产品竞争力，扩大产品市场份额。在此基础上，进一步沿贸易链进行深入营销，从既有的燃料油贸易商入手，短短两年内便进入到中石化、中石油、中海油等国有银行垄断的大公司，实现授信80亿元，并实现资产业务、负债业务、中间业务全面发展，造成典型的“蛇吞象”效应。

　　2001年民生银行推出了动产及货权质押产品，方案的推出一方面解决了大批中小民营企业融资难的问题，另一方面因其允许企业随时赎取部分抵质押物用于销售与票据承兑业务结合使用，兼具了负债产品的特征。货押业务推出后，以股份制银行为主的各家银行纷纷效仿并不断创新，推出了第三方或第四方物流协助监管下流动货押、核定库存货押等多种衍生模式。在实际操作中两种创新产品常常被组合应用，客户往往可从中获得财务费用节省和融资成本降低的双重利益，从而提高了银行的竞争力。

　　外资银行全面进入我国金融市场，必将给我国商业银行的贸易融资业务提供一个新的压力和机遇，一方面国际贸易融资上的新做法将对国内贸易融资创新起到一个示范作用，推动我国银行业传统方法和理念的改进，加快技术更新，提高创新能力；另一方面有利于促进我国银行业利用本土优势因地制宜、有选择的引进、吸纳和推广各国商业银行的创新成果，扬长避短，增强创新的推动力。

　　随着贸易融资业务的进一步发展，必将缓解中小企业融资难的困境，同时可以相对缓解目前金融业对优质大客户中长期贷款业务白热化的竞争局面，调整银行资产业务结构，提高综合收益率水平。