百万年薪货代故事：一入货代深似海（五）

　　世界在变化，人也在变化，有的人变得越来越浮躁，有的人变得越来越平庸，可是也有那么一类人，无论周遭如何变化，他始终不忘初心、守住自我、面对挑战、继续前进！

抹布女也有春天

　　我讲的内容都是涉及货代业务，让很多操作客服只有羡慕嫉妒恨的份——因为货代操作客服都是女生多，所以这里用电视剧里的那个抹布女代替。其实并不是这样，我们公司很多优秀业务包括百万英雄都是操作客服、业务助理转岗过来的。实际上我更喜欢这样的人主动申请转做业务，因为她们的知识及沟通功底已经不亚于一个优秀业务了。

　　我记得两个有top sales助理，跟着top sales几年下来差不多都学的不错了，而且tops sales自然有过人之道，加上她们自己也比较勤奋主动，跟着优秀业务学习的同时自己进行实践，然后自己申请转做业务。有一个转业务后每个月业绩翻番，一年多下来，单月利润就超过10多万，我还专门发过一次微信表扬。另外一个也是转业务不到一年的时间，就在年底从公司众多业务中脱颖而出成为公司评选出来为数不多的优秀业务。有句话叫做强将手下无弱兵，大概就是这个意思吧。

　　因为操作客服总体收入不高，所以我们的操作客服收入在行业里也只是中等偏上，但是我们鼓励在职时间比较长、有主观意愿并且符合我们要求的老员工进行转岗。从单纯的操作客服到业务跟单并按业务培养，然后再给些资源让其主动开发客户，期间其收入不变，创造的业绩直接作为她们的绩效。加上她们本身的先天优势及多年的操作客服经验积累，一直到她们独立开发客户，培养期短的不需要一年就能做的很好了，能够这样坚持下来的基本都是优秀业务，而且好几个都成了百万英雄。

　　所以，抹布女也是有春天的。表述错误，货代辅助人员也是有春天的，关键在于公司给不给好的机制和支持的问题。我们现在业务招聘都是重点招聘这些有发展意愿的“抹布女”。

　　作为货代协会的顾问，很多货代老板咨询我，自己公司干了很多年还是小公司，应该怎么发展？公司发展首先就得培养人才，培养期间需要给予各方面的支持。老员工如此，新人也如此。还有人担心，人员培训完了流失怎么办，那就看自己公司对员工有没有吸引力了。很多人说我们公司是一个黄埔军校，也是为数不多招聘应届毕业生的公司（也是为数不多跟高校联合培养在校学生的公司）。应届毕业生培养成本真的很高，淘汰成本高，培养后流失的成本更高，但是这些员工能够留下来的除了优秀，也是对公司最忠诚的。现在我们各个分公司、部门的负责人，基本都是公司自己培养的，基本没有空降兵。

　　另外，其实优秀业务也可以自己找助理的，即使公司没有机制也可以自己创造机制：比如自己一个人忙不过来，可以找有意愿的优秀操作客服或者表现不错的新业务员工，把自己的单给她们来帮忙跟。首先可以从简单工作开始，然后根据她们的情况，慢慢做到自己只做维护客户的核心工作。同时根据她们跟单情况给予一些报酬，这样他们也会用心跟进。虽然这本来也是她们的本职工作，但是能够得到额外报酬还能得到提升，谁不愿意呢。虽然这样自己会有份额外支出，但是当这样的方式运营好之后，自己就有更多时间去开发新客户、维护大客户了。无论从收益上、还是自己的时间上都是划算的。所以关键是看自己能否算好另外一盘账，是否愿意这样做。

　　我在做业务与专职管理工作过渡之前，一直对帮我跟单的人员按相应跟单业绩给她们一定提成，她们都是我下属员工，我本可以不给报酬降低我的成本。但是这样支付报酬给她们，她们的积极性更高了，后来就干脆把所有客户都交给她们管理了。这就是我可以最多一年成交三百多个大小客户的原因。

情商太低

　　我在员工招聘过程中除了安排面试、笔试，最看重的其实是几轮心理测试，其中主要的就有《员工性格与执业能力测试》、《情商测试》。

　　一轮半个小时的面谈，还有一场笔试根本发现不了一个人的内心情况，而心理测试通过潜在的心理测评，增加了对被面试人员的内心或潜意识了解，从而可以更全面的了解被测试人员。所以，大家有兴趣的话也可以进行一下自我测试，我觉得这些测试对于了解深层自己还是不错的。尤其是刚入职的业务新人，如果运气不好自己不太喜欢做业务，《员工性格与执业能力测试》测试的结果也显示自己不适合做业务，就暂时不要浪费自己的时间了。业务门槛虽然低，但淘汰却是无情的。我们新人培训首先就是关于选择做业务的各种误区，让一些只是看到做业务收入高但是并没有准备，没有信心坚持挑战的人知难而退。

　　情商测试不太高的，也基本会淘汰掉，留下来的也要努力提高自己的情商。近年来，EQ──情绪智商，逐渐受到了重视，世界500强企业还将EQ测试作为员工招聘、培训、任命的重要参考标准。 

　　看我们身边，有些人绝顶聪明，IQ很高，却一事无成，甚至有人可以说是某一方面的能手，却仍被拒于企业大门之外。相反的，许多IQ平庸者，却常有令人羡慕的良机、杰出不凡的表现。为什么呢？最大的原因，乃在于EQ的不同！一个人若没有情绪智慧，不懂得提高情绪自制力、自我驱使力，也没有同情心和热忱的毅力，就可能是个“EQ低能儿”。 

　　低情商者常常不能控制自己，你极易被自己的情绪所影响。很多时候，你容易被击怒、动火、发脾气，这是非常危险的信号──你的事业可能会毁于你的急躁。对此，最好的解决办法是保持头脑冷静，使自己心情开朗，正如富兰克林所说“任何人生气都是有理的，但很少有令人信服的理由。” 虽然是这样要求别人，但是，我自己在某些方面也是情商不高，这个多数跟我的性格有关。比如之前提到读书的时候不看院领导眼色办事，工作后经常跟老板唱反调不说，还经常教训老板，只差把老板从会议室里轰出去过，用专业性的描述就是：

　　1、不喜欢换位思考，不在意他人感受；

　　2、始终要在言语上胜过别人；

　　3、把最好的脾气给了陌生人，最差的耐心给了亲人；

　　4、即使出发点是好的，但是话不好听，而且脾气臭。

　　这样的结果就可想而知了。有句不好听的话叫做，江山易改本性难移，想改变自己低情商的问题也自然没那么容易了。但是，如果自己真的想改变，还是有机会的，只是这个过程不会那么快。随着经历的事情增多，我开始意识到自己的任性不可为，已经开始刻意去改变自己不好的习惯。我在清华也结识了很多新的老师同学，从他们身上我更加发现到自己的差距，努力向这些同学看齐。现在虽然没有质的改变，但是很多熟人说我已经跟以前明显不一样。所以说，情商也是可以提高的。

　　其实，对老板这个态度，也跟他的宽容有关。我以前对老板态度不好，但是不代表不尊重他。只是让我产生一个错觉，我这样任性的直接批评讽刺老板，老板也没直接说我什么，可能这个问题也不严重吧；如果换个喜欢穿小鞋的老板，早吃亏多次，就会早收敛自己的恶习了。我现在的情商稍微高点了，起码现在对老板的态度已经截然不同了，我能不能说是老板对我的宽容害了我呢？

　　李嘉诚能够有今天的成就也跟他的高情商有关，他请马云吃饭的故事就是一个很好的例子：

　　长江CEO班有30几个同学，包括马云、郭广昌、牛根生等国内大家认为很了不起的人。有一次，班上组织我们去香港见一次李嘉诚，他可谓华人世界的超级大哥了。没见面之前，心里有个情景假定，比如约会衣服要穿整齐等。当时我就想：见老大哥相当于见领导，可能第一见不到大哥先见到椅子、沙发；第二伟大的人来了，我们发名片人家不会发名片；第三人家跟你握手然后你站着听讲话，就像我们被接见，在人民大会堂听讲话我们鼓掌就完了；最后吃饭肯定有主桌，大哥在那坐一下，吃两筷子说忙先走了；然后我们很激动回来写感想……

　　结果这次见面完全颠覆了之前的想法。

　　首先电梯一开，长江顶楼，70多岁的大哥站着跟我们握手，这样的开场很不一样，我有点愣。

　　其次，一见面大哥先发名片，这个也很诧异，而且发名片还给你递过来一个盘子，递盘子干吗？抓阄？盘子里有号，拿名片顺便抓个号，这个号决定你吃饭的时候坐哪桌，避免到时候我们这些同学为谁坐1号桌、谁坐2号桌心里有想法。后来才知道，照相也根据这个号，站哪就是哪。我觉得挺好，大家避免尴尬。

　　站好之后我们小人物的能力出现了，我们就鼓掌希望大哥讲话，大哥说没准备讲话，但这时候大哥不讲我们小人物角色演不下去，所以必须让他讲，这个经历经常有。最后大哥说，我没有准备，我只讲八个字叫做“创造自我，追求无我”。

　　这一听大哥读书很多，学历不高读书很多，讲的都是哲学，“创造自我，追求无我”，讲完了普通话又用广东话讲一遍，之后发现还有老外用英文再讲一遍，让我们体会这话里的深意。

　　什么叫追求自我？你在芸芸众生中，把自己越做越强大，自我膨胀，超越别人，这个过程就容易给别人压力。因为你强大了以后很强势，就像你老站着，别人蹲着，别人就不舒服。所以你要追求无我，让自己化解在芸芸众生中，不要让别人感觉到你的压力。一方面创造自我，一方面让自己回归于平淡，让自己舒服也不给大家制造压力。

　　听完讲话我们开始鼓掌，然后开始吃饭。我运气不错，抽到了跟大哥一桌，我当时想，和大哥挺近的，这样吃饭可以多聊一会儿，所以开始没着急说话，没想到吃十几分钟的时候大哥站起来说抱歉要到那边坐一下。这时我们才发现，四张桌子，每个桌子都多放了一副碗筷，他每个桌子都坐。一个小时的吃饭时间，他四个桌子轮流坐，而且几乎都是15分钟，到这时，大家都被大哥周到和细致的安排感动了。大哥大概每个桌子转完基本也就结束了，结束之后他没先走，逐一跟大家握手，在场的每个人都要握到。墙角站着一服务员，大哥专门跑到那和他握手。这时候我想起看过他的一个演讲，问他们有没有关于这个的书，当时没准备，他交代身边工作人员，结果下车的时候那个书就送到我手里了，整个过程让我们每个人都很舒服。

　　这就是大哥之所以成为大哥的原因，这就是他的软实力。他具备一种看不到的能力，这个能力是价值观，用他的话说就是追求无我，他让每个人都舒服。后来我跟我们班长提到这事，他说老先生因为做人周到真诚，很多人到了香港都愿意和他做生意。

　　所以，你让别人舒服的程度（情商），决定了你的高度。觉得自己情商不足的，这里推荐读下丹尼尔.戈尔曼的著作《情商》，书里系统讲解了：情商为什么比智商更重要，社交情商、工作情商、领导情商、绿色情商及如何提升情商。

小团队 大文化

　　给大家介绍一下我参加另外一个行业小销售团队的的早会，去之前我虽说已经有思想准备，但是心里震撼还是挺大的。

　　早上八点不到，我到了该公司楼下，打听了一下这里的租金不菲，200多/平，这必须有业绩支撑才行。

　　八点一刻，我先进了他们办公室，业务部整整齐齐的几排卡位。后来发现这里属于绝对高压比我还狠，但是依然座无虚席，而且总经理王总已经在公司了。后来才知道她每天晚上工作很晚，晚上12点之前还会看当天总结，早上6:20就起来开始准备工作了。

　　我刚进去就感受到了团队不一样的氛围，每个人都热情的跟我打招呼。开始我以为是因为他们公司已经打了招呼，要求热情接待我们，但是我在他们办公室里跟他们公司其他员工聊天的时候才发现，他们公司之间的每个人都这样打招呼，然后是聊工作，开些小玩笑。 

　　他们早会8:50开始，而且也没因为我们的到来做特殊调整，看过他们的值日表，大家轮流主持，这样每个员工都能得到不同的锻炼机会。后来知道当天主持早会的就是一名普通员工，我们觉得主持的非常好，我也事先问过他，怎么做的？他告诉我，每个人为了做的比别人更好，除了早会基本要求，都绞尽脑汁做准备工作，希望更出彩。他选择的是俞洪敏的演讲《摆脱恐惧》，这是一个非常好的话题，值得所有不自信业务都去看一次。我自己也深有感受，其中一个感受就是如果早看过这个视频，我就不会在美女如云、男生数量可以忽略不计的华师里呆了四年，连女生的手都没有牵过了。我看到我们好几个经理临走的时候都加了他的联系方式。这就是业务不服输、敢于创新的精神。

　　我注意到这个公司有个员工的工作计划是8:25开始工作，晚上11点结束。后来在王总那里了解到，他们基本都是这样的工作状态，包括周六，而且每天晚上都需要提供当天数据，做一天工作总结，并且不可以有任何虚假成分。

　　他们在8:30之前人员已经基本到齐（而且他们也多数住在拥堵的关外），我发现公司放了一个乐捐箱，里面放了好几千块，了解到迟到是要乐捐的，但是我想这个只是他们不迟到的一个次要因素。因为他们任何任务达不到基本都是要乐捐的，而且我们很快看到了有人因为前一天布置的总结没有完成，员工100、主管200总计近千元的乐捐。所以他们每个人都对自己定了很高的要求。

　　我们可能还在想这样好不好？行不行？会不会把员工逼走？员工走了怎么办的时候，他们已经当着我们的面没有给员工留任何情面执行下来，没有钱的借钱乐捐。

　　早会内容是员工成功失败经验交流，每个人把出单的经验跟大家分享，然后再给予点评。这个在新人培训、新项目推广方面是非常好的方式。无偿帮助服务，遇到一个潜在客户，一个人跟不下来，主管经理及其他同事轮流跟进，以成交为目的轮番跟进，也是值得我们学习的。

　　期间还有很多小插曲和感受。PK文化：在临走的时候，我看到她们墙上贴了一个挑战书，A挑战B，如果挑战失败，A把自己当月底薪给B；如果成功则反过来。2200元底薪也不高，但是都拿出来做PK是我们无法想象的，而她们却认为是很正常的事。王总告诉我她们每个人每个月都有各种挑战，挑战自己、挑战别人，2200元挑战并不是最高的，还有更高挑战。

　　一个多小时里的每个细节都值得我们学习，细节决定成败。她们的细节执行的好，都跟他们的文化引导与执行力有关。不能让业务通过努力拿到高工资，也没有好的团队氛围，是激发不了业务激情的，如果总是担心业务流失，害怕管理最后将导致整个团队的精神和文化失去了活力及狼性精神。我想这就是他们团队虽然年轻但是个个高薪的根本原因吧。

　　最后用外土司的一篇文章送给大家新年自勉。

世界再乱，做外贸和货代的初心不变！

　　2016有多混乱，都不好意思说。写了一年外资讯的我，感觉每天都在坐过山车。估计看了一年外资讯的你，应该感受也差不到哪里去。

　　随便举几个例子吧。英国脱欧了，土耳其发生政变了，巴西总统下台了，委内瑞拉经济奔溃了，印度废钞重创了经济，韩国政治经济都遭遇困境，意大利公投失败了，美国总统选举特朗普竟然赢了，欧美加大了对俄罗斯的制裁，埃及货币奔溃了，美联储加了息了，美元一飞冲天，全球货币贬成了狗。

　　再看看这世界各地的局势。中东这个火药桶越打越大，而且源源不断的向外输出炸药包。埃及爆炸了，土耳其爆炸了，巴黎爆炸了，德国爆炸了，比利时爆炸了，曼谷爆炸了。过个节，全世界的警察都上岗了。

　　再看看国内，房价和原材料涨成了狗，国家对外汇和避税的管控也日渐严厉。

　　你说外贸还咋做。外贸做不下去了，货代怎么做！

　　前两天一个老朋友来电话。六年前她放弃了外贸，去做了保险。到现在，保险也做的很好。她说，我还是想做回外贸。我说不会吧，你现在收入已经很不错了啊，有车有房。做外贸又要一切从零开始哦。她说是的，虽然要从新开始，虽然现在外贸的确没以前好做，但是还是觉得做外贸更踏实一些。机会也更多一些。

　　看看当初一起做外贸货代，都做的挺好的。让我也增加了不少信心。有人选择做回外贸，也有人选择做回货代。有一个朋友，之前做了三年货代。后来觉得做货代来钱慢，老是受气。特别羡慕做外贸的。到了第四年的时候，就毅然辞掉货代的工作，应聘到了一家工厂做了外贸业务员。一年半下来，只出了几个小单，压力大的不得了。以前我觉得做外贸是很容易的事，每天坐在办公室里发发邮件，给老外打打电话就可以了，单子和钱都会哗哗的来。单子在手，就可以对工厂和货代发号施令。可这一年半做下来，发现完全不是这么回事。做外贸好难，感觉比我做货代的时候开发国外代理和客户难多了。我打算过完年就辞职了。然后回来继续做货代去。我还是喜欢货代，觉得货代更适合我一些。04年的时候，我刚到宁波。当时组了一个外贸青年社团，最多的时候有4~5千人加入。认识了一群朋友。全是做外贸和货代的。这群朋友到现在也一直保持着联系，虽然大家很少见面，有些还不在宁波了。但是我们依然会约定每年聚一次，带上家人孩子，一起吃个饭，聊聊这一年的近况，聊一聊生意好不好做。做货代的还是说，货代越来越难做了。做外贸的也还是说，外贸越来越难做了。吃完喝完聊完，大家一散。回去一年，还是继续做着货代，干着外贸。兢兢业业，勤勤恳恳，数十年如一日的保持着初心，为事业为家庭为孩子为父母，努力不止。下一年再见，发现大家的生活又好了一些。

　　有时候我总忍不住想，如果把当年的团友们再聚到一起，看看到底有多少人离开了外贸，离开了货代这一行呢。我想很少，就像我身边的朋友们一样。世界再乱，做外贸和货代的初心不变。2017，我没有什么可以送给各位的。我只想告诉你，我还在坚持，我也在努力。不管世界局势如何变化，也不管国内经济如何波动，中国如果要保持住世界第一大出口国的位置，中国如果想要成功的实现经济转型和产业转型，没有我们这些做外贸和货代的人，根本就不可能完成。

　　改革开放三十年，我们所取得的所有成就也都离不开我们外贸人和货代人的一份辛劳和功劳。我们也是扛着大风大浪过来的。人民币汇率从8.7贬到6.3，我们也没死。相反，我们活的越来越好，卖的东西也越来越好。技术越来越高，附加值越来越高。多少次的经济危机我们也扛过来了。亚洲金融危机也好，美国次贷危机也好，互联网公司，科技公司，房地产公司死了一波又一波，我们也没死。多少市场的变迁我们也挺过来了。美国不让卖，我们出口欧洲；欧洲不景气，我们开拓非洲；非洲不争气，我们出口南美；南美不行，还有东南亚；东南亚不行，还有俄罗斯；俄罗斯不行，再开拓韩日；韩日不行了，接着美国又放开了。

　　未来，世界只会越来越小。未来，人与人只会越来越近。全球化的脚步，终将无法阻挡。就像习大大说的，只要我们保有初心，守住初心，那就一定会成功。

　　对付这个变化多端的焦躁世界，以不变应万变最好的方法就是：守住初心，做更好的自己！

　　2017，一起同行！（完）

　　编辑/Eleven