百万年薪货代故事：一入货代深似海（三）

　　人生为什么需要各种各样的经历？因为只有这样，你才会知道自己真正适合的是什么。也许曾经错过的机会，在未来的某个转角一直等着你……

太傻太天真

　　开始正式办理离职交接手续后我就在网上投了简历，很快就收到几个陌生电话，通知我去面试，不过奇怪的是都是晚上打过来的。因为还不能及时回拨过去，我也就直接拒绝了面试。那时也天真，以为人家就是忙，以至于要晚上才来通知我，就没考虑那么多了，而且说的福利待遇都还不错，都比我的期望值高一点，后来才知道这些骗子都是提前看了我在网上发布的简历，专门做了功课的。

　　在人才市场转了几天投了些简历，但是没有找到合适的工作，为了省钱就干脆在人才市场旁边租了个单间。刚找到落脚的地方没几天，又有一个电话打过来，通知我去一个地方面试。“犬岭山”，那时还在纳闷怎么在地图上都没找到那个地方，只有一个叫大岭山的地方，对方含糊其辞说发错了，是大岭山，还要我自己坐车过去，我想反正也骗不了我吧。一大早坐车去汽车站，再转到大岭山汽车站，还没到站就有人电话问我到哪里了。我根据路过的位置说了大概，对方说，等下正好有个技术人员过去办事，顺便带上我。这感情好呀，还没上班就遇到这么体贴的用人单位了，以后得好好干。下车了，我按照用人单位留的电话打过去，果然，一个技术人员模样的小伙子骑了辆女士摩托车在等我，车上还放了两个长盒子，看到这里喜悦的心情一下就没了。不过想想总比自己找过去强，况且还能省点钱，就直接上车了。路上闲聊了两句，突然我的电话响了，原来是用人单位打过来的，接通了问我那个技术人员有没有接到我，我说接到了，然后对方告诉我这个技术人员手机打不通了，告诉我有个事通知他，让我把手机给他听电话，技术人员一听他的手机打不通了，就说估计没电了出门走的急，没有充电；让我把手机放他耳朵上，他要开车，然后就跟那边讲开了。刚刚爬上一个小坡，突然摩托车前面放的盒子掉了一个下去，他马上刹车停下来，但是已经隔了十米左右了。

　　我把手机给他继续讲电话，我下去帮他捡盒子了，突然听到身后他一轰油门加大马力就跑了，电光火石一瞬间，第一反应我还没搞明白什么状况，我还没捡到盒子呢；第二反应才明白过来，遇到骗子了。追了两步发现也追不上了，再回去打开那盒子，空盒子一个，彻底的被骗了。

　　套路呀，满满的套路呀。想打电话报警才发现，手机被抢了，而因为被抢我连骗子的电话都没留——后来才知道因为都是虚拟号码有这些号码也没有用，都不知道怎么跟警察说被谁抢了。虽然想着警察也不一定能够破案，不过想想还是不要便宜了骗子，我还是用公用电话打了110详细说了下我的遭遇，警察让我留下联系方式，以后会通知我；就这样不了了之了，还浪费我几块钱的电话费。

　　再坐车原路返回住处，买了部便宜的手机换了本地新卡，本来就不多的钱就更少了。

央企同名的“大”公司

　　这段遭遇并没有影响我求职的热情，我在人才市场高不成低不就的转悠了两周依然没有找到工作，突然有一天发现有个公司招聘业务，而且工作性质就是我想要的相关工作了，况且还是央企“中”字号抬头，只是感觉招聘现场阵势没有央企的阵势那么大，而且招聘位置还比较偏。先不管那么多了，先投份简历了解一下，招聘经理没跟我聊太多企业情况， 更多的是一连串的发问，而且问的都跟船务相关的内容，我心里估计是通过简历看我在上一个公司有外贸性质看看我对外贸了解多少吧。

　　最后经理问我薪资待遇期望多少，我说我的要求不高，我相信自己能够胜任这份工作，只希望在我胜任工作之后公司能够不要歧视新人就行。经理追问了我一句，那具体是多少，我心里没有底，但是想着不能太高也不能太低，目标5000先吧，这也是我的期望值。结果经理告诉我，不高嘛，我们公司业务最低的收入都1万多，然后就让我回去等通知了。居然这么高的收入，央企果然就是不一样呀，总算找到好公司了，我特别开心。

　　如果不是因为经理高薪这句话，就凭复试时面临的巨大反差，我估计也不会在这个公司上班了。直到进公司后没几天发工资时我无意看到业绩表，算了下大家的收入原来真的这么高，这才坚定了我要坚持下来的想法。后来我负责业务招聘那段时间的各个招聘，招聘核心一句话“年薪十万才起步，百万年薪真功夫” ——这句宣传语在当时还是有点水分的，但是因为有随机晒晒公司各个业务部门的高业绩人员工资表给别人看还是挺有吸引力的，也是借这种方式我们吸引了很多优秀人才加入——这也算是我们说的有图有真相吧。 

　　没过几天，接到了复试通知，电话里挺热情的也讲的很细。但是有了被骗的前车之鉴，我还是小心为上好了，好不容易自己找到办公室，站在办公室门口，我倒吸一口凉气，这什么公司，就算是央企的办事处也比这个大吧？还没我以前的办公室大。但是既然来了，那不要浪费机会，况且还有那么高的待遇，先进去看看吧。不过办公室真的太小的，一眼望去就那么几个人的公司，面试我的经理在角落里坐着，跟我打了个招呼，然后带我进了里面一个小房间总经理办公室里复试。总经理看起来比较面熟，原来当时老总也跟经理在人才市场一起面试，只是当时在旁边看着什么话都没说。因为落差太大，再有被骗的前车之鉴，还是谨慎的好。好在总经理第一句话就澄清了误会，我们是民营企业，跟央企分公司名称差不多，只是我们先注册而已。不过当时我还担心他们是骗人的，所以在复试时也通过侧面了解了不少数据来佐证我的疑点，再就是看看这个公司怎么做到最低的业务收入都1万多的。老板还挺耐心，不厌其烦的回答我的问题，只是在薪资待遇方面告诉我一个压力山大的问题，虽然大家收入都不低，但是都是提成制，高收入要靠自己的业绩创造。试用期三个月有微不足道的底薪，三个月后没有底薪，这个的确是压力巨大。好在我在之前公司基本不怎么花钱，一年下来还有一点积蓄，不然还真不会考虑。

　　后来才知道这个行业的很多小公司都是低底薪甚至无底薪加高提成这么操作的，因为业务的流失率是最高的，为了降低人才培养成本，企业把业务成长风险由业务承担。虽然这样表面降低了公司的成本，但是实际上非常不利于公司培养人才。后来我自己做全面管理后，就把公司制度做了一个改革，虽然也是绩效考核，但是底薪还是要发放的，至于人员培训中流失损失，则通过招聘中通过多轮多种考核及调整人才培养机制来减少人才流失。

　　老板当时还问了我些问题，我讲了在之前公司和大学一些经历，更多的则是我去问老板，央企的名字为什么就像一个小公司？进出口公司怎么是做货运的？还有就是我最关心的公司经营情况来推算是不是能够收入一个月一万以上。我们聊了一个多小时才结束面试，临了老板说我最后问一个很敏感的问题：“你放着采购部的肥缺不做，却要来做业务，你以前公司的上司和老板的联系方式能不能留下来让我们核实一下？”虽然不知道老板当时有没有去调查过我，但是自己问心无愧，也就豪不犹豫的把我的老大和总经理的联系方式留给了老板。然后就是回去等通知，过了两天接到报到电话。

　　上班第一天，办好入职手续，才发现跟我一起报到的还有几个新人。面试我的经理就过来了，告诉我他姓黄，年龄比我大，以后我都管叫他黄哥。然后就发了一本《船务周刊》和打印出来的10多页的培训资料让我先看——这就是我当时全部的培训资料，说过两天给我们培训基本业务知识，而那几页纸上的内容都是需要记忆的。当时一看全是地名和数据，心里在想如果背不下来会不会被淘汰掉，地名还好记，那些数据参数也有一点规律，但是那本《船务周刊》就实在看不懂了，除了知道这本书里有很多广告，还有很多东西我就根本看不懂。

　　几年之后，也就是在这10多页的培训资料基础上，根据自己收集整理的资料及经历，编写了《货代业务手册》、《客户服务指南》、《典型案例分析》、《空运培训手册》等都是几百页的培训资料后，再来看当时的培训资料，真的感叹当时的培训之难。为了收集、核对这些资料，也花费了我很多心思。记得有一次在一个同行那里看到一些系统的培训资料，我厚着脸皮要过来复印了一份，然后再逐字逐句的变成电子版本，至于航空公司的机型载量、板箱型号及载量，也是用了好久的时间才整理起来，而典型案例分析的每一个案例背后都是一个血泪史。

　　后来我跟很多还算是小有名气的同行业务交流，大家都反馈一个问题，这个行业基本没有什么系统培训，所以我们比较系统全面的专业培训，也算是我们在行业里异军突起的基础。就这样，我开始当上了货代经理，一路走来经历了各种洗礼，也见证了货代人成长的不易及成功之后的喜悦。

牛刀小试

　　看了几天培训资料，经理做了简单的培训之后就让我们开始打电话找客户了，其实拿着电话挺忐忑，因为自己心里没底，虽然做了培训其实感觉还是啥都还不懂，也不知道该怎么去做。但我还是得硬着头皮一天打50-80个电话，因为什么都还不懂，所以经常在拿着电话等待接通的时候是期望客户那边不要接通，自信源于专业，不专业所以不自信，恐怕我就是这样的典型吧。

　　接通的电话有拒绝的，偶尔有询价的，但是客户问的问题自己还是什么都答不上，需要再去问经理和操作或自己查询资料再回复。感恩这些客户没有说什么难听的话，印象最深的是有个人问了一个业务问题，每问一次我都告诉她等下回她，挂了电话再去答复她，然后等她问一个新的问题，我再答复，如此反复了很多次。如果换做是我，早不耐烦的挂了电话，或要求懂业务的人出面了。 

　　就这样浑浑噩噩的做了半个月，我发现这样下去不是那么回事；得重新想想办法才行。后来想到自己以前接触过阿里巴巴，好像可以通过网络发布信息让别人找自己，这样可能效果更好一点，所以就尝试除了打电话更多时间拿来发信息了，效果还不错，起码比打电话强多了。有主动联系我的人，最重要的自己有时间去问同事专业性问题。我的第一个客户就是在这里成交的，虽然这个单是不平等条约，还差点被财务卡住，但是当时成交心切，加上不希望被客户说不守信用，在自己的坚持下，第一单还是做了下来。后来收入高点了就做开通了阿里巴巴诚信通服务，一直做了10多年了。估计也是因为阿里加入的人，现在也一路涨价涨的很高了，只是最近一次涨价将近一倍，好像很多的效果越来越差了，也不愿意继续续费了。

　　一次在网上搜索资料的过程中我发现了一个专业网站jctrans.com，可以查询业务知识，每个客户都是有需求的客户，更加兴奋不已。那时就开始把时间和精力用在jctrans网络上发布产品了，也开发不少客户，后来不知道什么原因，这个网站给我写了一个专访：《我的客户一半来源于锦程物流网》。可能是我在里面太活跃引起了关注，反正那时我开始是做的免费推广，后来才做付费推广，然后跟这个网站一直打交道到现在。鉴于我们公司的行业实力和长期合作，我们还有幸成为了该网站发起的一个货运联盟第三方仲裁员单位。

　　慢慢的我就把精力用在更多的网络推广上了，各种网络、软件用了不少，真正有效果的还是那么几个。一直到后来全职做管理，才没有开发客户了。但是那段时间真的是在网络上花了很多精力，每天一早到公司，然后晚上做最后一班车。后来搬到公司附近，只有周日上午半天才休息，下午又去公司了。再之后我把主要精力放在管理上了，才慢慢停止做业务。其实挺怀念那段时光，每天开发和维护客户，然后看着每天一沓一沓的订单就有数钞票的感觉，开心货运(QQ82892770)的名字也是那时起的。

　　其实那时效果好，主要是那时使用互联网开发客户的人比较少，现在使用这样的免费方式开发客户，会死的更快（除非你很有新意，发布量非常大）。要想效果好必须使用付费推广，只是做基础付费太多了，他们的效果都一般，免费的效果就更差了，想做的好必须得做高端付费服务。但是有人担心投资了会打水漂，所以不敢太多投入。总的来说，只要公司有点实力，服务人员够专业，不出问题的话还是可以把广告费赚回来的。现在电话营销也是一样，发生了变化，现在多打几个广告电话就会被智能机备注为广告电话、骚扰电话。所以销售方式也要跟着时代变化才行。

圣诞节在欢乐谷的愿望

　　进公司没多久，就是圣诞节了。圣诞节前几天，欢乐谷搞了一个夜游优惠活动，公司组织我们利用周末去玩，算是给我们的福利。晚上吃了饭，我们一个公司的人基本都过去了，那里节日活动氛围挺浓，对我来说所有的项目都是新鲜的，大家玩的也挺开心；但是那个月是没有底薪的，所以我是标准的穷游，只能选择免费项目，付费项目是不敢沾的；但是晚上免费项目开放的少，只有看热闹的份。

　　老板娘买点吃的东西分给我们我还不好意思去拿，一直要她塞到我手上我才扭扭捏捏的接过来。因为有了这些感受，这些年每次出去玩，我也是特别照顾新人，让他们感受到团队的温暖。

　　说是老板娘其实也就比我大几岁，刚进公司的时候，差点还闹了很多误会。我刚进公司没几天就是她告诉我刚来没有工资发，当时我以为她是个文员，就让她给我看其他人的收入，结果看到大家的业绩，知道他们的收入真的一个月可以过万，坚定了我要留下来。就算做不好，也要坚守到自己的积蓄用完的信念。后来没过几天，发现她被我们经理骂哭了，我还在想这个操作真不管用，几句话就被骂哭了，之后慢慢发现她的身份不一般，过了几个月才知道她是老板娘。还好当时我没造次，不然不知道怎么下台。也非常感谢她对我工作的支持，在我刚做管理的时候也教了我很多东西，现在也偶尔会提醒我一些问题。

　　那天晚上玩的很晚，要回去的时候，我们经过游戏屋，可以投游戏币中奖，其他人玩的不亦乐乎，我囊中羞涩又是旁观者，老板娘又塞给我几个游戏币。临出大门，我回过头再看美丽的夜景，心里暗下决心，一定要混出个样子，下次再来弥补今天的尴尬。但是一晃十几年了，我再也没有晚上来过这里。

　　公司每年都有组织一些活动，夏天会去海边烧烤露营，也玩遍了周边的所有城市。最开始我们的交通工具是一台大巴车，然后几台车，再后来随着公司越来越大，人员越来越多，现在的活动慢慢都变成小部门活动，或包车或自驾游部门自由安排。外地分公司更是自行安排，只有每年的年会一个大区的几百人才能聚在一起。随着去玩的地方越来越多，也找不到什么新鲜感，很难再有当年的感受了。但是我相信，部门的新人，跟我当年的感受应该是差不多的。

天道酬勤

　　勤能补拙，所以天道酬勤，我比较认同这句话。

　　很多同事知道，我并不比他们聪明，甚至可以用笨手笨脚来形容，但是他们却比较惊讶为什么我的业绩能够飞速增长，甚至在春节最淡的月份还是没有太多的差别。

　　他们只知道我的业绩，但是没有对比过我的付出。很多人一周工作35个小时还经常不在状态。我清晰的记得自己那段疯狂的历史：公司每天早上9点上班，我八点已经开始工作了（包括有段时间经常晚上加班到凌晨两三点或平常应酬太晚），还经常忙的到中午才发现早餐还在桌子上忘了吃。一天接160个以上各种电话（每天晚上把座机、手机通话记录清空，第二天晚上下班前再看记录然后清空）。本来就口渴，接那么多电话就更渴了，饮水机就在我的办公室门口，但是多接几个电话或多做几件事就把口渴忘记了，到晚上下班才发现自己竟然一天没喝上一口水。那时我还练就了一个本事，大多数客户的电话号码联系过两次我就都记下来了，而且还能够听到对方电话里的声音就马上知道对方是谁了。曾经有个老同学从初中毕业就10多年再没有联系过了，突然联系上我，让我猜她是谁，结果被我一下听出来了，当时就惊讶的不行了。现在很长时间不这样做了，很多电话号码也忘记的差不多了，不知道这算不算是江郎才尽了？

　　中午休息时间，很多人12点已经吃完饭回来准备休息了，我经常忙到一点多才去吃饭；晚上11点多才下班才是我正常作息时间。我一般只有周日上午偷懒，周日下午会照常去公司加班，后来才发现离公司住的太近也不是好事呀。好几个春节、国庆节我就也只休息了三天，当然我也没什么其他假期休——这个不完全值得学习，现在我也改善很多了。

　　工作的时间里我没有闲过（开发维护客户、组建销售团队、完善公司培训资料、管理制度，自我充电…），也就是我一周的工作时间超过了标准工作时间的2倍，包括后来专职做管理也是这样的习惯。工作前八年我基本都是这么做的，后来慢慢加班很晚才变少了，但是每天早到公司的习惯一直保留着。有人问你有那么多事做嘛，其实只要想做事想学习想创新就有做不完的事。反正现在我还是这个习惯，哪怕休息期间，想到一个新的创意或想法，很快就能投入进去了，所以总有做不完的事，当然这也可能是我效率不如别人的原因吧。

　　有的人只是因为被要求或者无奈何的去加班，所以从加班中感受不到乐趣，我并没有觉得加班多辛苦，相反解决了一件又一件事，觉得挺开心的。只是长期伏案工作，不活动的话容易造成肩周炎脖子痛，这个是一定要注意的。我们现在规定每天上午、下午都有一个活动时间：除了喝下午茶，还需要有活动，怎么活动不规定形式，每个分公司或办公室自己决定，可以做操、跳舞，总之就是要活动，有条件的单位每周还可以集体组织1-2次打球。

　　有人说自己有睡不醒的习惯，这里举两个例子，其实这些是可以改变的。我们家小朋友到了起床上学的时间每天早上要叫好几遍才起来，尤其是天冷的时候，而到了周末，每次都很早起来，问他为什么可以周末这么早起来，他的回答是早点起来，这样就不会耽误玩的时间了。我自己以前读小学的时候睡性也比较大，大到什么程度呢，就是当时有个很好看的电视剧比较晚才放，我就告诉姐姐我先去楼上房间睡一会，电视剧开播了你把我叫醒。结果一觉醒来已经天亮了，我就问姐姐，你干嘛不叫醒我，害我错过了电视剧？妈妈在旁边回答了，昨天你姐姐上楼叫你叫不醒，就打了你几巴掌，我们在楼下都听到打的声音，怕再打下去，你起来会找你姐姐麻烦，所以就劝她下楼没有叫醒你，所以这个不能怪她。

　　类似的还有好几个故事：我以前偶尔早上起来的时候发现，从床上掉下来睡在地上睡了一夜。再小的时候掉地上然后滚床空里面了，差点把外婆吓死了，因为那时她们住山脚下，山上有野兽，她以为野兽进来把我叼走了，但是比较奇怪院子门没有打开，家里的狗也没有叫，后来还是别人帮忙在床下找到的。初中的时候，我晚上在野外睡觉，在近两米高的搭的平台垮了一边，人直接从平台上斜站着还在睡，然后在暴雨中跟着大人换了一个地方，第二天早上都不知道自己怎么过来的。还有初中的时候英语早读不用心的时候试过睁着眼睛睡觉，嘴里还念叨有词……这些都是别人口中的我。

　　我现在加班不多了，但是现在我又有了新的神通，经常能够做梦都还在工作想事情，这算是变成24小时工作的苦逼了？醒来的时候梦里还在说现在时间几点几分了，结果起来看时间还比较准；我想这些就跟我们家小朋友惦记玩而早起一样，就是有没有用心投入了。

　　可能上天也是比较眷顾愿意付出的孩子吧，我的辛苦付出也得到回报。工作第四个月没有底薪了，提成少的可怜，但是第五个月我拿到了6000多提成，实现了自己的基本收入目标。然后紧接着就是春节放假，貌似那时业绩不高，再过几个月我无意发现自己已经做到全公司第二名了。然后又过了几个月不知不觉就成为了公司的第一名，就这样一直到自己不再做业务，专职做管理前，业绩基本上都是公司第一名。

　　著名财经作家吴晓波说：“与众不同的背后，是无比寂寞的勤奋”。

　　大佬们之所以能够成为“大佬”，原因肯定是多方面的。但是有一点是可以肯定的，就是他们都有一种“异于常人”的勤奋和努力：

　　富士康郭台铭，创业40多年来每天平均工作15小时；

　　腾讯小马哥，经常凌晨12点还不下班，凌晨四点还有给员工发邮件；

　　雷军被人评价为“中国最勤奋的CEO”；

　　苹果CEO库克，每天早上4:30起床发邮件，还是办公室走的最晚的人；

　　……

　　相比这些大佬们的付出，我的付出根本不值得一提，所以我还需要加倍努力。 

午夜惊铃

　　我做业务刚顺手没多久，开发的客户都是新客户需要磨合，而且因为我涉及的项目比较广：海运、空运、快递、邮政、同行、直客都有做，所以经常有各种突发事件，除了白天要处理各种问题，晚上半夜也有各种电话，做业务必须24小时开机的习惯到现在我一直保持着。

　　印象最深的就是我做的第一个固定海运客户谭先生，每周都有家具货柜到美国，因为有告诉他到港时间，一般周六到港比较多，所以他每周六凌晨两三点给我电话，说他的客户说还没提到货，我就给他解释因为时差的原因，比如我们周六凌晨人家才周五，要美国时间周六才到港，到港之后卸船还需要时间，所以没那么快提到货物。再过一天问他有没有提货通知，他就不理我了，但是下周六凌晨两三点又打电话过来了，再给他解释。偶尔遇到大风、台风什么的延误1-2天，到港前几天得天天凌晨解释一次，一直到他的客户收到到货通知。就这样过了半年之后他不再凌晨打我电话，甚至有类似延误了也不再找我，我们从来没见过面，但是多年的合作我们在很多方面已经达成了默契。

　　另外一个印象比较深的客户，两兄弟，都跟我的名字只差一个字，而且听他口音发现我们还是老乡。他们开始发货主要是通过EMS（大家知道EMS的服务不太稳定），第一次发货就遇到了问题。在接货的时候，我已经把他们需求了解的比较细，因为服务不太稳定，所以时效上面也做了些保留，我告诉他们来发货的弟弟第一批货什么时间上网，然后上网后他们付款。结果这天凌晨2点，他们家大哥来电话了，没让我解释就先劈头盖脸把我骂一顿，骂我是骗子，要我保证他们的货物安全，否则找我麻烦。我告诉他那么多货物需要处理，不只是他们这几票货，可能需要等几个小时再上网查询，况且我说的是这天晚上而不是提前10多个小时的凌晨可以查询，另外货物安全请他们绝对放心，我们是正规公司，跑不掉。而且我免费帮他买了保险的，即使货物出问题，保险公司可以赔偿的，这时客户才不好意思的说，第一次合作，有点心急不好意思。起床后我第一件事就是查询他们货物上网情况，发现每票货物都上网了，然后给这哥俩各自发了一个短信，货物全部上网，请通知收件人注意签收。也是这样折腾了几次，客户才完全信任我。

　　那时公司没有货物自动跟踪查询系统，开始每天都是自己手工逐件查询，做货物跟踪记录，然后通知客户签收情况。这样累积下来最多的一天，每个助理都要帮我查好几百票货物。

　　高价值货物帮客户购买货运保险这也是我的习惯，因为运输的货物价值都不低，微薄的利润根本不够补偿，而在经济不发达国家，发生丢件是常态。所以对于第一次合作的客户，客户自己不愿意付保险费的话，哪怕利润低一点，甚至亏本，我也会帮他买上保险，这样起码自己睡的安稳一些。很多客户评价，你们的服务很多是靠细节感受的，只有货运保险是出现损失之后来衡量公司差距的。我自己服务的好几个客户，之前死活不肯给货物买保险，出现问题之后我告诉他们帮他们买了保险，已经帮他们把风险降到最低，他们都表示除了以后的货物都要买货运保险，还都要补交我以前帮他们代买保险的费用，这些客户也都是我长期合作的客户。

　　后来公司快速成长做大之后，我专门从长期合作的全球知名巨头保险公司请了三个人的保险团队帮我们做风险控制。现在我们一年一般都要支付保险公司几百万货运保费，当然也帮客户挽回了巨大的损失。其中一个单，客户属于家族企业一直在国外做生意，在春节前出现货损失然后自己在其他一些方面原因导致资金周转出现问题，他急需要一笔钱过春节，所以希望我们早点协助他们理赔。然后通过业务找到我，因为这个案子保险部门事先已经经过测评并根据经验告诉我结果，只是保险公司理赔结果要晚点确认和到账。我告诉客户因为他是我们的VIP，而且给我们介绍了很多客户，所以我们公司决定先行代保险公司垫付200万用于他们的资金周转。这个客户开始怎么也不相信，一直到收到我们的支票之后也没再找过我，只是让业务感谢我们。后来听公司业务讲，他在那个华人圈里说尽了我们的好话。而包括这个业务在内，因为这个华人圈的客户支持，有两个人先后成为公司的百万英雄。后来这个华人圈的生意又做到其他国家，又有几个同事因为这些华人客户先后成为百万英雄或优秀业务，这是后话。

　　另外一个电话，虽然不是午夜电话，但是印象深刻。因为是大年三十晚上的货物跟踪电话，年三十，都放假了，但是客户的最后一票货交给了航空公司还在排仓，安排的是年三十晚上的航班，等看完春晚，我查了下航班状态，发现货物刚好起飞了，就跟客户发信息通报货物状态，顺便拜个早年，客户没有想到我这个点除了拜年还给了他一个小惊喜。这个客户也跟我们合作了很多年。

　　所以想获得客户的长期信任，真的不是一朝一夕的事。

　　后来我自己做管理之后，也偶尔半夜接到电话，不过基本都是需要我处理的公司突发事件，现在则基本上没有什么紧急电话了。类似这样的午夜电话，其实没有接通之前内心都是恐惧的，尤其是熟悉的电话，半夜电话代表紧急问题，所以希望大家还是不要有午夜惊铃。（连载中）

　　编辑/Eleven