这个题目听起来是一个很传统的命题，但实际操作和管理上国内外航空公司却有着很大的差异。随着国内航空公司航线网络的不断扩张，国外GDS分销成本也是直线上升。虽然国内航司提直降代力度很大，但专注的主要还是Home Market，也就是本国市场。国外市场的销售还是需要依靠当地代理，这就必须要通过Amadues，Sabre和Travelport等几家国际分销服务提供商来实现机票的国际市场销售。
分销费用的产生核心原因是因为代理人的销售行为，航空公司对此也是爱恨交加。如何有效的管理好代理的行为，其实是一个需要航司多部门协同配合的工作。通过系统对代理销售行为进行监控并且做到赏罚分明，才是真正有效利用GDS分销服务的核心。
国外GDS收费模式比较复杂，很多人以为只有票卖出去了才会收费，但实际情况是即便代理做个预定或者取消，都会给航空公司带来GDS的账单。GDS为了把收费说明白，一般在开出账单的同时给航空公司提供一张光盘（BIDT数据）或数据下载链接，里面包括所有代理的操作记录以及产生的收费。一般航空公司会用一些专业工具来进行数据导入并进行账单审核，同时通过分析找出代理人使用GDS服务的问题。
代理的很多不良订座行为都会造成航空公司分销成本虚高，其中最普遍的就是重复订座Churning也就是业内常说的占座儿。航空公司通常的做法是通过分析工具发现这些问题，通过联系代理给予一定的警告或处罚。但问题是效果不能持续，过一阵子代理又开始不停的为旅客进行重复的预定。下面我们就针对几种典型的代理不良行为进行分析并提出解决方案。
首当其冲的就是重复订座行为给航空公司带来的损失。因为每次取消重新预定都会给航空公司产生取消费用，虽然每个取消费用不多，但日积月累也是一笔不可忽视的费用，而且这种重复订座不会给航空公司带来任何收益。同时这不仅仅是额外的分销成本问题，航空公司的座位资源是有限的，收益管理系统一看座位都预定出去了，就傻乎乎的建议航空公司可以提高销售仓位争取更大的收益，这就导致真正有需求的旅客买不到合适价位的机票。但航班起飞前48到24小时，这些被虚占的座位一下子都释放出来了，收益管理系统完全处于措手不及的状态，通常又只能建议航司低价填补座位。这种行为对国际航班的影响最为恶劣，对航空公司的收益负面影响非常大。
对代理虚占座位的行为处罚外航是相当严格的。下面是UA在订座政策里对虚占座位限制的描述，MUST NOT在英文里是一个很严肃的限制性描述，也就是说你只要干了我就会狠狠的处罚你。（因为此文档是UA公开信息，所以处罚标准不会披露）
但实际处罚起来难度确实比较大，网收部门虽然掌握详细数据，但是对代理的处罚需要销售部门或结算部门配合。说起处罚代理，销售部门一定有几千个理由等着你，说什么国外市场竞争激烈需要当地代理支持啊，考虑长远合作关系啊，或者代理手里有个几十个人的团啥的。总之是不让处罚。结算部门虽然可以通过直接开罚单处罚代理，但人家的本职工作是搞结算和机票销售审核，对代理行为的处罚纯粹就是增加工作量。而且BSPLink需要一个国家一个国家的登录开单子，这种活儿一般也没人愿意干。所以绝大多数航司在虚占座位行为管理上也就停留在口头教育说服为主。
针对虚占座位行为的审核与处罚，Accelya为航空公司提供的是一整套的服务。航空公司只需要在订座政策里对订座规则及罚则进行明确定义，剩下的事情就只需要每个月把BIDT数据上传就可以了。BIDT审核系统会自动根据航司订座政策对虚占座位行为进行统计并自动开出罚单。罚单开出去后的几个月，你会陆续接到各个渠道打来的电话求情要求减免，这时候就是坚持党性原则的时候了。国内某大型国际航空公司在使用BIDT审核服务持续几个月后，发现代理虚占座位行为得到有效遏制，分销成本也有了明显的下降。
第二种代理不良行为就是Inactive Segment，也就是HX和NO。航空公司陆陆续续都上了收入漏洞保护系统，也就是常说的RI（Revenue Integrity）。这个系统的主要任务就是把一些质量不高的订座或违规订座删除把Inventory释放出来给真正有需求的旅客。但如何代理是通过非航信GDS系统预定的机票，虽然这个航段已经在PSS系统里取消了，但它还会在其他GDS系统里存在（Inactive状态），代理人需要在接到PSS取消指令后主动在GDS系统里取消，否则航班起飞前24小时，所有这些Inactive航段也会按照主动预定向航空公司收取全航段的订座费用。这种行为给航司造成的损失更巨大，很多代理可能觉得反正航空公司系统已经把订座取消了，我在GDS系统里取消不取消也没什么影响。以下是UA关于Inactive的要求，又是一个MUST，可见外航对这种行为管理的严格程度。
航空公司如何真正有效降低分销成本
针对这种不良订座行为，Accelya BIDT审核服务也可以和航空公司RI系统结合进行审核，帮助航空公司发现这些没有在航空公司规定时限内做取消的预定，从而进行处罚。如果你连RI系统也没有，我们也能提供一整套的解决方案为航空公司保驾护航。
有效管理代理行为的核心是赏罚分明，如果你罚的很严格那么也必须赏的很大度才能获得优质代理的忠诚度，并提升代理人销售的业绩表现。航空公司主要可以通过前返和后返来实现对代理人的激励。所谓前返主要是针对销售行为的奖励，而后返主要是针对代理在一段时间内实际为航司实现收入的一种奖励。
前返(Front End Incentive)一般是针对竞争比较激烈或销售情况比较差的航线进行促销的一种手段，系统可以通过配置按，航线，仓位，运价组和有效期等因素进行灵活配置和部署。通过系统部署，可以在每个BSP清算周期进行佣金的自动发放，无需人为干预。这也有效的抑制了代理自己更改GDS系统运价佣金项产生的人为操作失误，从而减少了后期销售审核中对于佣金部分审核的工作量。同时还可以通过结合使用航空公司BSP市场份额分析工具sSmash，对当地竞争对手销售份额较高的代理进行政策的定向投放。
后返系统(Incentive Pro)是根据代理人实现的运输收入来进行激励的有效方式，系统可以通过各种参数的灵活配置来满足航空公司管理代理佣金政策的要求。系统可以和BSP，结算及财务系统进行无缝集成，从而对代理人后返进行全流程的监控及管理。
系统工具可以帮助航司提高对代理管理的效率，但更重要的是对数据进行分析从而帮助航空公司找出问题。系统整合的分析工具可以帮助航司从代理销售成本，销售业绩和市场份额几个维度来发现谁是航空公司在对应BSP销售区域存在问题的代理，从而可以派出销售人员进行有效沟通，提升代理的销售质量。
航空公司目前转型的核心是提升自己对产品和渠道的控制能力，虽然直销是大势所趋，但海外分销渠道依然是国内航空公司不可忽略的一个重要渠道。通过订座政策的完善，结合工具进行分销数据分析、个性化收入漏洞保护工具和激励政策灵活配置这一套组合拳，从而帮助有效帮助航空公司提高分销渠道销售收益并降低海外分销成本。
