自建渠道只适合实力雄厚的企业，对于绝大部分企业而言，借助零售商平台更为现实，但国内多数零售商采购批量小、汇款慢、结算方式复杂。
最近，贝家鞋业在其旗下新建立了一个用于内销的品牌UNI，并将一批40万双的鞋子铺进了沃尔玛，虽然这40万双鞋子相对于一年出口量800多万双的贝家鞋业来说杯水车薪，但王伟极其重视。
“我此前还开设了一家网店，设想在网上构建B2C的自有渠道，但感觉单打独斗地推广起来很难，而进入零售商渠道，他们收取的中间费用又太高，留给我们的利润空间很低，无论哪种渠道难度都很大。”
王伟举例，进入大卖场，首先需要进场费，一家店大约1000元左右，如果这个卖场有100家分店，就是10万元，其次还有扣点及退货换货的费用，尤其是退货换货极其烦人，国内零售商一般不买断商品。
东莞市喜梦家饰用品有限公司老板裘宗儒对此深有感触，“我的产品卖给大卖场一套四件套只有160元，但是渠道商卖到700元，我们白白为别人打工了。”
同时，小批量的采购令部分企业感到无奈，澳门华洋家私有限公司董事总经理何国基说，他们已经习惯了一个品种就几个货柜的采购订单，而内地的零售商通常只拿四五件。
而复杂的结算方式更令出口企业晕头转向，一位企业负责人对本报记者说，国内很多客户是先拿货再给钱的，有些信誉差的客户甚至是不给货款，企业还要派人去追账，这与出口的结算效率相比大相径庭。
不确定的政策
对于不熟悉中国市场的外贸企业而言，还有很多不确定性，令企业感到无力。
在东莞锦泰食品有限公司董事长袁汉思看来，这种不确定性主要体现在政策的调整上。他说，中国的标准不够规范化，经常改来改去，比如说食品的规格总是调整，单纯包装的费用就不知损失了多少。
“事实上，一个标准的改动，往往带动这个食品线的连锁反应，从生产到上架，给企业带来很大的困扰，我们希望能够尽量减少这种无谓的损失。”袁汉思说。
同时，自主构建零售渠道所涉及的税费也令企业感到不适。王伟说，尤其是开个商城需要的租金极高，人工费也高，再加上其他的税费，“我建议政府能否对那些转内销的生产型企业在销售渠道上给予一些税费上的帮助”。
对此，国家商务部商贸服务管理司副司长王德生近日透露，为了增加外贸型企业内销产品的竞争力，国家商务部等部门正在逐步解决内销便利化的问题。
据张燕生透露，广东的一个调查结果显示，有20%企业完全转不了，牺牲了，另20%成功了，订单也很大，转型很成功。但整个转型工作成功与否的关键是在转型生死边缘上徘徊的那50%~60%的企业，他们缺少信息、技术、资金和必要的人才。
“企业在转型过程中，政府要发挥作用，关键是观念，政府心中要有企业，要服务企业，帮企业解决困难，如果在这50%到60%中有更多的企业能转型，而不是退出，那么整个经济发展都会更好。”张燕生说。
作者：安卓
