一方面，这些传统货源受季节性、运价波动影响大，在相对淡季时，船公司只能靠杀价来揽取货源；另一方面，这些货源结构相对单一，以粗重货类为主，一般小型集装箱都要装到20吨以上，最重的曾经出现过一只小型集装箱装载40吨货物，严重超重给运输生产安全带来隐患，个别船公司在集装箱运输过程中，曾发生由于超重而导致集装箱箱体变形和箱底脱落的现象。同时，粗重货源导致内贸航线往往只能满载不能满仓，舱位利用率相对较低，在满载情况下一般舱位利用率只能达到60%左右。
应对困境措施
如何应对水运集装箱运输市场低价无序竞争的困境，促进内贸集装箱运输的健康发展，是整个内贸海运集装箱经营者所面临的共同研究课题。
船队规模升级换代
随着日益高企的经营成本，客户需求性的增加，类似沙滩船之类船队将很快被市场淘汰出局。处于内贸市场领先地位的中海集运，正是凭借船队规模最大，船队结构最专业化而引领着内贸市场，中海集运早在2005年就将4000TEU以上型船投入内贸航线经营。而在市场中同样处于领先地位的泛亚航运，近几年对内贸航线进行了船队结构和规模的升级换代。包括近年来投入内贸营运的大新华和海南泛洋，从一开始就采用专业的集装箱船舶，以上这些船公司都在目前的市场中占得了一席之地。因此，内贸船公司，特别是一些小型民营企业，想要在内贸水运集装箱运输市场中分得一杯羹，首先要将船队规模升级换代，在运力上达到客户的需求。
改善货源和客户结构
针对目前内贸航线货源单一、笨重的情况，船公司要改变传统的营销理念，使客户结构从原来以货代市场为主，逐步转变为重点开发直接客户和物流项目客户，同时积极揽取TANK、冷箱、保鲜货等高附加值货源。目前，粮食、煤炭和带钢等散杂货已经改装成集装箱运输，成为了内贸集装箱的新型货源。更有一些船公司通过整车运输将原本只走公路和铁路的轿车吸引到内贸集装箱运输中来。通过优化客户结构，提高直接客户和优质客户的比例，为航线提供相对稳定和相对高的运价，提高抗击市场和季节波动性的能力。同时，应加强轻泡货的开发，提高船舶舱位利用率，提升航线的效益。
注重创新和服务
船公司若想不被淘汰，必须通过两种手段：营销和创新。在目前相对透明的市场环境中，服务创新，通过个性化服务，迎合客户的需求，才能吸引客户的眼球，继而获得客户的认可和选择。目前中海集运开辟了内贸精品航线，通过提升服务质量提高航线竞争力；泛亚航运根据货源的流向开辟了优良快航、津广快线等个性化航线，获得了较好的航线效益。
提供增值服务
为满足内贸客户一体化运输需求的增长，船公司在航线的运作和营销上要以航线为主导，以航线效益为中心，推动向物流链海运航线两端的延伸服务。通过整合社会资源，降低航线两端的物流成本，提高服务的辐射面。从单一的海运服务转变为全程运输链的低成本和高质量服务，不断开创价值创新，为客户提供高性价比的产品，按客户需求提供“差异化”、“定制化”、“个性化”服务。将单一追求更低的海运费，延伸至为客户提供全程物流链更低的成本、更好的服务；把比较某个流向的海运费，改为比较全流向整体服务和价格，可以有效地避免价格战，抵御“同质化”竞争。
集装箱运输，特别是沿海水路集装箱运输，由于起步较晚，还属于新兴产业，市场开发和航线经营远未达到需要靠“杀价”来谋生。水路集装箱运输是一项系统工程，涉及到船公司、客户、码头、理货公司等多种行业，而且不只是内贸船公司之间的竞争，更是同其他运输方式（空运、公路、散杂货）之间的竞争。因此，船公司只能从自身角度出发，以客户为导向，在航线运力和班期密度，以及航线管理上升级，在营销和服务理念上升华，才能满足客户的个性需求，为客户提供贴心服务；才能摆脱困境，在提升自身航线效益的同时，提升整个沿海内贸集装箱运输行业的服务质量和标准，使得沿海物流业的发展更合理化，社会化。
本文同步刊登于《航运交易公报》第49期
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