缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到这种问题。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。卖场有个说法，“缺货就是犯罪。”销售就是靠一个个货品卖出来的，明明顾客要买，缺货买不着；明明销量很好，缺货没得卖，这可不就是对“销售”在犯罪么？那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？ 

　　我们先来了解一下卖场库存的有关定义： 

　　库存天数： 

　　单品库存天数＝单品库存金额/单品日均销售

　　厂家库存天数=该厂家的库存金额/厂家的日均销售（某厂家） 

　　门店库存天数＝门店库存成本/门店日均销售成本（整体门店） 

　　标准库存天数指标： 

　　一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）～30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理的方向和重点，监控库存的整体表现。 

　　库存管理逻辑公式： 

　　期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货 

　　比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500 

　　·最低库存金额=日均销售额×安全库存天数 

　　某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000×10天 

　　·本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500 

　　目前，卖场里常见的补货订单方式有两种，一种是手工订单，就是由门店的人手工来下订单，这种方式灵活及时，但是效率低下，准确率不够，而且厂家的送货成本太高，已经慢慢在被自动补货订单系统取代。自动补货系统称为OPL系统（OrderProposalList）或RPS系统（ReorderProposalSystem），是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，比如：本次建议订货数量=（订单送达厂商天数＋厂商送货天数＋订单周期＋安全库存天数－促销天数)×DMS－库存量－在途量，再根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单。 

　　所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则；只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则；掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因： 

　　订单的原因 

　　这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情：一方面，每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面，各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真地去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化： 

　　*卖场的订单多长时间能到厂家 

　　*厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓） 

　　*如果是大仓配合，还要考虑从大仓配到门店需要几天 

　　*电脑里设置多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来） 

　　*你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解） 

　　*约定的起订量 

　　这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单。电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习。这样，一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速地解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。 

　　物流的原因 

　　曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致地分析，找出了问题点： 

　　从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。 

　　物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流公司的话，还涉及到对物流公司的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求，等等。如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该派专人负责物流工作。 

　　销售的原因 

　　从整个生意的结构来看，进—销—存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，就会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！ 

　　客情的原因 

　　如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，通过自我感受来灵活地调整“对敌策略”。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好的，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。